Три причины, почему B2B покупатели холодны, как лед, и что с этим делать?

Три причины, почему B2B покупатели холодны, как лед, и что с этим делать? Три причины, почему B2B покупатели холодны, как лед, и что с этим делать? Фото: practicum-group.com

Все чаще мы слышим от представителей В2В продаж, что их покупатели холодны с ними, как никогда ранее.Что же это значит для продавцов и что делать, чтобы между вами и покупателями растаял лед?

С каждым решением о покупке современный B2B покупатель сталкивается со множеством вызовов. Несмотря на массу онлайн информации о различных вариантах решения его задач, цикл покупки становится длиннее и сложнее. Исследование Gartner показывает, что 84% покупателей принимают решение о покупке намного дольше, чем от них ожидают продавцы.

Что еще хуже: 94% покупателей заявили, что неоднократно участвовали в долгом цикле принятия решений только для того, чтобы увидеть, как он заканчивается, при этом не собираясь ничего покупать! Это говорит о том, что целые легионы продавцов и руководителей В2В продаж во всем мире все еще продолжают тратить огромные ресурсы в несуществующие процессы покупок, не квалифицируя их профессионально на ранних этапах.

В свою очередь это подтверждено крупнейшими в мире исследованиями В2В продаж CSO Insights, которые в своем отчете за 2018 год показали, что 15 из 16 продавцов демонстрируют более низкую производительность, чем пять лет назад.

В2В покупатели становятся еще более «холодными» к продавцам, предпочитая продавцов на предпоследнем месте в списке источников, где они черпают информацию при покупках. Они лучше контролируют ситуацию, узнают массу информацию о вас и о ваших конкурентах еще до вашего визита! Поэтому стандартные методики подготовки к встречам с покупателями, которые работали 5-10 лет назад, больше не работают. Нужен кардинально новый подход, новое поведение продавцов и руководителей продаж, что сможет стать вашим главным конкурентным преимуществом в мире В2В, где уникальных продуктов, продающих самих себя, больше не существует.

Какие же основные причины «холодности» покупателей к продавцам сегодня и что с этим делать продавцам?

1. Перенасыщение информацией.

Доступ В2В покупателей к большому количеству информации о вас и ваших конкурентах — это и благословение, и проклятие. С одной стороны это обеспечивает легкий доступ для оценки поставщиков, с другой — наличие слишком большого количества информации и выбора часто замедляет или останавливает процесс принятия решений.

В этом случае профессиональный продавец должен помогать потенциальным клиентам отфильтровать информацию и заблаговременно, на ранних этапах процесса покупки, предоставить покупателю нужную ему (и его бизнесу) информацию.Более 70% лиц, принимающих сегодня решения в сфере B2B, являются миллениалами, которые являются опытными юзерами цифровых технологий. Они контролируют свои покупки через интернет, прокладывая свой собственный Customer Journey.

Имея это в виду, профессиональные продавцы должны уметь работать с контентом в интернете. Для этого продавцам нужно предоставить необходимый контент и сообщение ценности, которое должно быть донесено до клиентов через различные социальные сети. Через проведение трансформаций, внедрение методик продаж мирового класса, а также создание функции Sales Enablement, компаниям удается сегодня сделать В2В продажи частью бизнес стратегии и go to market стратегии, обеспечивая прозрачность процессов продаж, управления и развития.

2. Распределение ответственности.

Кроме того, что покупатели сегодня перенасыщены информацией о своих поставщиках и возможностях для бизнеса, риски при выборе неправильного/не соответствующего продукта/решения для них сегодня как никогда высоки.Это одна из причин, почему количество лиц, принимающих участие в одной сделке, увеличилось и сегодня составляет 6,4 покупателя. Все больше заинтересованных сторон участвуют в каждой сделке, чтобы распределить между собой риски. 

Для продавца это означает, что он должен общаться с бОльшим количеством людей от одного клиента, а также понимать, что ценно в данной сделке для каждого их них. Win-win в данном случае должен быть для каждого покупателя, будь их 2, 10 или 20.Искать необходимых покупателей, выходить на них, строить взаимовыгодные отношения с каждым — это те навыки, которые необходимы сегодня профессиональному продавцу. Это уже не только про способность коммуницировать и вести переговоры, это про метод, который должен быть у профессионального продавца, сопровождаемый коучингом от его руководителя.

3. Возврат инвестиций.

В2В покупатели хотят видеть, что они получают за свои деньги. Чтобы закрыть крупную сделку, продавцам больше недостаточно провести переговоры и сделать презентацию своего продукта/решения.Продавцы сегодня должны уметь демонстрировать покупателям, как особенности их решения отразятся на результатах для бизнеса клиента — показывать перспективу и возврат инвестиций. 

95% покупателей требуют финансового обоснования стоимости сделки до одобрения покупки. Если вы станете первым поставщиком, который продемонстрирует таким образом ценность для клиента, вы сильно дифференцируетесь от ваших конкурентов.Меняйте ваш подход и поведение в продажах.

Слушайте потребности ваших покупателей, которые меняются изо дня в день. Проводите глобальные трансформации в продажах. Будьте профессиональнее. Внедряйте методики продаж мирового класса, проверенные в миллионах сделках по всему миру.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
26.09.2021
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

By accepting you will be accessing a service provided by a third-party external to https://investgazeta.ua/

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов

 

^