Методология + Технология = Формула выигрыша сложных сделок

Методология + Технология = Формула выигрыша сложных сделок Методология + Технология = Формула выигрыша сложных сделок Фото: mobilizacia.kiev.ua

Рецепт успеха организации продаж во многом напоминает рецепт любимого печенья вашей бабушки: добавьте щепотку этого и немного того, хорошо перемешайте, поставьте в духовку, выпекайте до золотистой корочки. 

В продажах обычно это выглядит так:

  • наймите несколько продавцов с навыками продаж;
  • обучите характеристикам вашего продукта;
  • отслеживайте действия продавцов, разверните CRM;
  • и ждите выполнения плана продаж.

Однако в то время, как бабушкино печенье всегда получается безупречным, если следовать рецепту, в продажах этот подход может с треском провалиться.

Успех в продажах требует больше настойчивости и терпения, чем выпекание пирожков, а также развития абсолютно новых навыков, соответствующих времени и покупательским потребностям.

Высококонкурентная среда В2В продаж сегодня не оставляет времени для экспериментов

Для успеха требуется больше, чем определенные ингредиенты и их объединение по специальному рецепту. Чтобы оставаться конкурентоспособными в продажах, организациям теперь нужен метод — систематический подход, определяющий стратегию, помогающий совершать конкретные шаги для выигрыша сделок.

Проще говоря, компании, которые выбирают четкую методологию продаж и всей командой ее применяют, превосходят своих конкурентов. Тем не менее, в современной динамичной среде продаж одной методологии уже недостаточно для успеха.

Организации, демонстрирующие самые высокие показатели продаж, применяют динамический подход к методологии, позволяя учитывать индивидуальный подход к каждому клиенту.Технология — это один из ключей к созданию такого типа методологии динамических продаж, использующей данные и аналитику, ориентированные на клиента.

Прежде чем организация сможет создать индивидуальный подход к своим покупателям, отдел продаж должен полностью понять и принять выбранную методологию продаж. Эта настройка должна быть основана на проверенной, ориентированной на клиента методологии, которая направляет действия продавцов, ​​помогая повысить процент выигрыша сделок. Разбивая сложные продажи на понятные компоненты, эффективная методология должна предоставлять продавцам так называемую дорожную карту, чтобы выигрывать быстрее и больше сделок.

Частью успеха методологий продаж является то, что они обеспечивают общий язык всей организации продаж.

Таким образом, успех методологии продаж зависит от того, насколько хорошо все в организации продаж ее применяют и насколько последовательно ее используют продавцы и их руководители.

В недавнем исследовании CSO Insights «Бизнес-методика обучения методологии продаж» отмечается четкая взаимосвязь между эффективностью обучения методологии продаж и эффективностью работы продавца: «Организации, обучение методологиям продаж которых соответствовало или превзошло их ожидания, превзошли на 22,9% те организации, которые чувствовали, что их тренинг по методологии продаж нуждается в редизайне или улучшении».

Отделы продаж, которые опираются на методологию, основанную на опыте, учатся говорить на одном языке и следуют тому же процессу, что и все остальные в организации, — это приводит к последовательному, повторяемому и масштабируемому успеху. 

Как только методология прочно укоренилась в компании, можно переходить на следующий уровень: ориентировать свои продажи на клиента. Именно в этом и заключается технология продаж, в которой методология сочетается с конкретными данными о клиентах и ​​знаниями, которые способствуют заключению сделок. Согласно данным CSO Insights,у компаний, использующих такую динамичную методологию продаж, на 37,1% выше показатель выполнения планов чем у тех, которые используют неформальный подход.

Технология, разработанная для современных продавцов, должна использовать прогнозируемую аналитику для повышения производительности продаж. Исследование CSO Insights показало, что 86% специалистов по продажам мирового класса не торопятся предлагать решение своим клиентам, пока не поймут их бизнес вызовы.

Первые пользователи платформ прогнозирующей аналитики уже видят, как технология способствует успеху в продажах. В CSO Insights обнаружили, что в некоторых случаях такая технология в продажах может увеличивать процент выигрыша сделок вдвое, а также существенно влиять на уменьшение среднего цикла сделок!

Ценность технологии продаж сохраняется на протяжение всего процесса продаж.

Продавцы могут повышать ценность как на ранних этапах процесса продаж, так и более глубоко понимая бизнес и цели клиента. Когда прогнозируемая аналитика включает в себя методологию продаж, она помогает продавцам разрабатывать выигрышные стратегии для каждой сделки, расставлять приоритеты в сделках, улучшать эффективность управления временем и другими ресурсами для продаж, и как результат — более эффективно планировать свою повседневную деятельность.

Современные платформы аналитики продаж (например: Scout от Miller Heiman Group), помогают руководителям продаж в определении закономерностей выигрыша/проигрыша и повышении точности данных о продажах и прогнозировании доходов.

В2В продажи постоянно меняются, приспосабливаясь к потребностям клиентов. Несмотря на то, что методология по-прежнему является основой для успешных продаж, технология является ключом к тому, чтобы сделать проверенную временем методологию динамичной и ориентированной на клиента. 

Сегодняшние покупатели имеют в своем распоряжении огромное количество источников информации.

Чтобы продавцам не оставаться в этом списке на предпоследнем месте (как показывают последние исследования), необходимо вооружиться профессиональной методологией в симбиозе с технологической базой.

Именно фокус на методологию в связке с технологией является сегодня формулой успешного выигрыша сложных сделок, дифференциации от конкурентов и построения долгосрочных win-win отношений с клиентами.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
26.05.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^