Выделенное 

Развитие B2B продаж в условиях жесткой конкуренции

Развитие B2B продаж в условиях жесткой конкуренции Развитие B2B продаж в условиях жесткой конкуренции

В условиях быстро меняющихся экономических условий, новых покупательских привычек, технологического прогресса и агрессивного темпа роста бизнесов, В2В продавцы изо всех сил пытаются не отставать.

Тем не менее, согласно исследованиям CSO Insights (подразделения ведущей мировой компании по улучшению В2В продаж Miller Heiman Group) более 50% продавцов не выполнили план продаж 2018 года, и уже пять лет подряд показатель выполнения планов падает.

Организациям по продажам необходимо сегодня, чтобы их представители были более продуктивными, профессиональными и квалифицированными, поэтому многие компании начали инвестировать в развитие продаж.

CSO Insights сообщает, что 61% компаний в мире создают специальную стратегическую функцию для поддержки и управления продажами Sales Enablement, призванную повысить предсказуемость результатов продаж путем командного взаимодействия и предоставления масштабируемых внутренних сервисов и поддержки.

Большинство  лидеров продаж сегодня имеют базовое представление о том, что означает термин Sales Enablement. Тем временем Sales Enablement является приоритетом для почти 2/3 организаций в мире.

Почему это так важно сегодня?

Sales Enablement готовит продавцов к более эффективному процессу продаж и достижению лучших результатов. Правильная стратегия функции Sales Enablement дает сотрудникам продаж непрерывное обучение, инструменты и контент, необходимые им для успеха сегодня и завтра.

Продажи B2B становятся все более сложными и конкурентными. С учетом вышесказанного, есть как минимум 5 причин растущей важности Sales Enablement, а также примеры данной работающей функции в действии.

1. Sales Enablement как часть стратегии по найму, развитию и удержанию продавцов

Лидеры продаж нам часто признаются, что, несмотря на то, что за последние 15 лет поведение покупателей сильно изменилось, основные требования к кандидатам в продажи остаются прежними. Функция Sales Enablement создает в компании культуру продаж, в которую входит постоянное обучение и изменение поведения продавцов в зависимости от изменения потребности покупателей.

Команда Sales Enablement помогает определить критерии профиля продавца при найме, а также создать путь развития для продавца в компании, помогая на каждом шагу применять свои знания в реальной среде продаж.

2. Sales Enablement как унифицированная функция для увеличения эффективности продаж

По словам Тамары Шенк, директора по исследованиям в CSO Insights, абсолютно разные функции в компании несут ответственность за то, чтобы «помочь» продавцам, в том числе: маркетинг, управление продуктами, поддержка продаж/сервиса, юриспруденция и прочие. Проблема в том, что их поддержка часто противоречива и, как следствие, сбивает с толку продавцов.

«Каждый хочет помочь продажам и привнести что-то свое, что с их точки зрения важно для продаж, - пишет Шенк. - Это включает в себя контент из маркетинга и управления продуктами, юридические шаблоны, контрольные документы, шаблоны коммерческих предложений и операций по продажам, а также услуги обучения: тренинги по продажам, T&D, корпоративной академия и проч. Представьте, что все это значит для продавца? Как ему справиться с огромным потоком информации, часто противоречивой между собой, и поможет ли ему все это продавать?».

Роль Sales Enablement собрать все различные ресурсы стимулирования продаж — внутренний и внешний контент, инструменты продаж, обмен знаниями и ценностями, анализ рынка и т. д. — и предоставить отделу продаж так, чтобы это помогло им продавать и быть более эффективными.

3. Sales Enablement как стратегия непрерывного обучения и предоставления перспективы продавцам

В2В продавцы часто не обладают достаточными знаниями и экспертизой для того, чтобы предоставить своим клиентам перспективу для их бизнеса. Это является одной из причин, почему так много организаций пытаются удержать продавцов после второго и третьего года обучения. Исследования показывают, что высокопроизводительные организации обеспечивают своим отделам продаж более непрерывное обучение, поддержку и коучинг.

Пример: взаимное обучение. Есть причина, по которой 91% продавцов считают, что взаимное обучение помогает им добиться успеха. А у кого лучше учиться, если не у успешных продавцов вашей организации? Однако без лидера продаж, который следит за созданием внедрением учебного контента, стратегия обучения по принципу «равный равному» может привести к хаотическим практикам обучения. Только правильная стратегия Sales Enablement в сочетании с правильной технологией позволит отделу продаж встать на верный путь развития.

4. Sales Enablement как ресурс для СЕО и лидеров продаж

Согласно исследованиям CSO Insights, только 1/5 компаний не инвестируют в обучение лидеров продаж. Развитие навыков руководителей по продажам обеспечивает компаниям поддержку стратегии всей организации, особенно через способность (и желание) эффективно коучить и развивать своих продавцов.

Пример: коучинг. Sales Enablement повышает производительность новых руководителей по продажам (и их соответствующих команд) несколькими способами. Одним из них является создание официальной программы обучения, которая помогает новым или начинающим лидерам продаж научиться коучить продавцов. В этом случае эффективный СЕО/владелец/коммерческий директор компании сможет внедрить такую программу обучения, которая даст лидерам продаж навыки, необходимые для того, чтобы стать компетентными коучами, которые будут обладать способностью не только тренировать продавцов и помогать им в продажах, но и обеспечивать последовательную, вдумчивую обратную связь.

5. Sales Enablement выходит за рамки поддержки и развития отдела продаж

Очевидно, что основной целью функции Sales Enablement является развитие и улучшение продаж компании. Но не только отдел продаж нуждается в поддержке для улучшения картины продаж и работы с клиентами всей организации.

Абсолютно каждому, кто имеет дело с вашими покупателями, клиентами, заказчиками, требуется контент, обучение и поддержка, соответствующие вашей глобальной стратегии продаж. В эту категорию попадут также партнеры по каналам продаж, вывода продуктов и решений на рынки, а также непрямые продавцы, другими словами все, кто так или иначе на разных этапах взаимодействует с клиентами.

Пример: партнерский канал продаж. Сегодня продавцы партнерских каналов продаж должны быть экспертами в решениях своих поставщиков. Им требуется надежный поток информации и контент, когда речь идет об обновлениях продуктов и решений, чтобы они могли точно позиционировать и дифференцировать продукты по мере их изменения и поступления на рынок. 

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
25.03.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^