Почему В2В продажи должны начинаться с продаж через социальные сети вместо холодных звонков?

Путь B2B клиента изменился до неузнаваемости с наступлением эпохи цифровых технологий и социальных сетей. Покупатели используют свои социальные сети для исследования и сравнения продуктов, а также для коммуникаций с брендами и продавцами.

Исследование IDC обнаружило, что 84% руководителей высшего звена используют социальные сети в процессе принятия своих решений о покупке. Они ищут, читают и просят рекомендаций у коллег. Если ваша команда по продажам не участвует в этом процессе на раннем этапе, разговор с потенциальным покупателем на поздних этапах его процесса покупки будет сосредоточен на цене, а не на ценности.

Поэтому неудивительно, что продавцы, использующие социальные сети, превосходят тех, кто использует традиционные методы продаж в выполнении планов продаж на 66% больше, чем те, кто использует традиционные методы поиска.

Вот еще несколько важных данных, которые нельзя игнорировать:

65% покупателей считают, что контент потенциального поставщика в социальных сетях влияет на их окончательное решение о покупке.

Около 82% покупателей просматривают от пяти до восьми публикаций поставщика, которого выбирают.

90% покупателей B2B с большей вероятностью обратятся к специалистам по продажам , которых считают лидерами мнений в своей отрасли.

97% холодных звонков больше неэффективны.

90% лиц, принимающих решения, говорят, что никогда не реагируют на холодные звонки и письма

Social Selling позволяют вашим отделам продаж раньше входить в цикл покупки, влиять на процесс принятия решений, ограничивать участие конкурентов, сокращать время закрытия сделок и даже увеличивать размер сделки.

_____

Источники данных:

Отчеты LinkedIn по В2В продажам

IDC Study Social Buying, 2014

Harvard Business Review

IBM Buyers Preference Study

CSO Insights