Путь B2B клиента изменился до неузнаваемости с наступлением эпохи цифровых технологий и социальных сетей. Покупатели используют свои социальные сети для исследования и сравнения продуктов, а также для коммуникаций с брендами и продавцами.
Исследование IDC обнаружило, что 84% руководителей высшего звена используют социальные сети в процессе принятия своих решений о покупке. Они ищут, читают и просят рекомендаций у коллег. Если ваша команда по продажам не участвует в этом процессе на раннем этапе, разговор с потенциальным покупателем на поздних этапах его процесса покупки будет сосредоточен на цене, а не на ценности.
Поэтому неудивительно, что продавцы, использующие социальные сети, превосходят тех, кто использует традиционные методы продаж в выполнении планов продаж на 66% больше, чем те, кто использует традиционные методы поиска.
Вот еще несколько важных данных, которые нельзя игнорировать:
65% покупателей считают, что контент потенциального поставщика в социальных сетях влияет на их окончательное решение о покупке.
Около 82% покупателей просматривают от пяти до восьми публикаций поставщика, которого выбирают.
90% покупателей B2B с большей вероятностью обратятся к специалистам по продажам , которых считают лидерами мнений в своей отрасли.
97% холодных звонков больше неэффективны.
90% лиц, принимающих решения, говорят, что никогда не реагируют на холодные звонки и письма
Social Selling позволяют вашим отделам продаж раньше входить в цикл покупки, влиять на процесс принятия решений, ограничивать участие конкурентов, сокращать время закрытия сделок и даже увеличивать размер сделки.
_____
Источники данных:
Отчеты LinkedIn по В2В продажам
IDC Study Social Buying, 2014
Harvard Business Review
IBM Buyers Preference Study
CSO Insights