Если ваша команда по продажам не практикует профессионально подход Social selling, ваши продажи просто не такие, какими они могли бы быть. Я выделила три основные причины — почему.

1. Social selling позволяют вашей команде продаж строить реальные отношения с клиентами

Посмотрим правде в глаза: никто не любит холодные звонки. Кроме того, этот метод уже давно неэффективен, по статистике 90% ТОП менеджеров говорят, что никогда не отвечают на холодные звонки. Да и вообще звонить сегодня уже не является корректным. Мы даже друзьям перед тем, как звонить, сначала пишем, замечали? Все потому, что настала эпоха мессенджеров и соцсетей, и звонки совершаются скорее в крайних случаях, чем являются частью повседневных коммуникаций.

Использование социальных сетей, например, для того, чтобы увидеть, кто что пишет/говорит о вашей отрасли/продукте, позволяет продавцам определять потенциальных клиентов, которые уже говорят о их бизнесе, конкурентах и т.д.

Это дает возможность обратиться к покупателям тогда, когда настало время.

В недавнем опросе, проведенном CSO Insights и Seismic, каждый третий B2B специалист сказал, что инструменты Social selling увеличили количество потенциальных клиентов, с которыми им приходилось работать. Еще больше — 39% — заявили, что Social selling сокращают время, затрачиваемое на поиск покупателей и их контактов.

Почти все потенциальные покупатели сегодня обмениваются в социальных сетях огромным количеством информации о своих потребностях, желаниях и болевых точках.

Задача профессиональных В2В продавцов — уметь найти эту информацию, подготовить почву, и быть для покупателей актуальными и полезными, а не навязчивыми и холодными. 

Это приводит к более значимым постоянным перспективам и взаимодействию с клиентами, поскольку 31% профессионалов B2B говорят, что инструменты социальных сетях позволили им построить более глубокие отношения с клиентами.

Более того, построение личного профессионального бренда продавца через разные каналы социальных сетей позволяет искать новые перспективы продаж через существующие связи и контакты, создавая немедленный кредит доверия и взаимопонимание. Это доверие является невероятно важным ресурсом как для клиентов, так и для продавцов, причем 87% покупателей B2B говорят, что положительно относятся к представлению им специалистов через их профессиональную сеть и это, обычно, оставляет более благоприятное впечатление, чем “холодное” знакомство.

Данные LinkedIn показывают профессионалов продаж с высоким индексом Social selling — показатель, основанный на том, насколько хорошо продавцы строят свой личный бренд.

Это помогает им лучше сосредоточиться на правильных перспективах, взаимодействовать с соответствующим контентом и строить доверительные отношения с клиентами, что в итоге дает на 45% больше лидов, и на 51% больше шансов выполнить план продаж.

2. Ваши клиенты уже заняты Social buying

Что такое Social buying? Переверните концепцию Social selling на другую сторону — и получите Social buying. Подобно тому, как специалисты по продажам могут использовать Social selling и другие стратегии, чтобы найти потенциальных клиентов, эти потенциальные клиенты уже используют социальные сети и каналы, чтобы найти потенциальных поставщиков, исследовать их в Интернете и выработать мнение о том, какой поставщик им лучше всего подходит. Это все происходит еще ДО первого контакта с профессионалом по продажам.

СЕВ обнаружил, что в среднем 57% покупателей проходят через процесс покупки самостоятельно, прежде чем обратиться к специалисту по продажам, а IDC — что 75% покупателей B2B и 84% принимающих решение используют контакты и информацию из социальных сетей как часть своего процесса покупки.

Если вы не активно занимаетесь Social selling, вы не не попадаете в процесс Social buying, в котором уже находятся сегодня ваши потенциальные клиенты и огромное количество возможностей для вас.

Хорошая новость в том, что, по данным LinkedIn, 76% покупателей готовы к общению в социальных сетях с потенциальными поставщиками, а более 62% покупателей B2B отвечают продавцам, которые связываются с ними, чтобы поделиться идеями и возможностями, имеющими отношение к их бизнесу. Более того, 92% покупателей B2B готовы сотрудничать со специалистом по продажам, который является известным лидером отрасли. Такую репутацию вы можете создать, регулярно публикуя продуманный и актуальный контент в социальных сетях.

Не забывайте, что 53% лояльности клиентов обусловлено способностью продавца предоставлять им уникальную перспективу, — это навык, который продавцы могут продемонстрировать сначала посредством обмена контентом в социальных сетях, а только потом подтвердить это в коммуникациях и отношениях с клиентами.

3. Ваши главные конкуренты уже используют Social selling

По данным Forbes 71% специалистов по продажам и 90% ведущих продавцов уже используют инструменты Social selling. Среди молодых продавцов эти цифры еще выше: 78% продавцов миллениалов используют инструменты Social selling, а 63% говорят, что эти инструменты критически важны для эффективности их продаж. Если вы не разрешаете своей команде по продажам использовать инструменты Social selling и не готовите их для этого, вам будет сложнее набирать лучших продавцов, особенно из поколений миллениалов и Z.

Во всех отраслях бизнеса сегодня используются инструменты Social selling, будь то Microsoft, повышающая производительность на 38% за счет поиска потенциальных клиентов с новым предложением облачных решений, или Vancouver Canucks, где применяли технологии Social selling, чтобы увеличить продажи хоккейных билетов.