Не панікувати та спілкуватися з клієнтами: як діяти в кризу, щоб не втратити бізнес

У кризу психологія набагато важливіша за математику. Створюючи бізнес, ми втілюємо у матеріальному світі те, що було в голові. Якщо в голові є чітка картинка та впевненість у ній, то так чи інакше ми можемо реалізувати свою ідею. Навіть якщо на це потрібно кілька спроб і шлях до результату буде довгим. Якщо ясної картини немає і ми самі не розуміємо, чого ми хочемо, які пріоритети — у матеріальному світі не вдасться досягти успіху.

Що відбувається в кризу — нас атакують погані новини: біль, страждання, загрози, що постійно збільшуються. Постійно надходить інформація, що все перестане працювати, люди збідніють і нічого не купуватимуть. У різних країнах акценти відрізняються, але фейки є скрізь. Люди не завжди про це замислюються, але бізнес-ЗМІ побудований на тому, щоб привертати їхню увагу. Вони продають увагу публіки, а щоб її утримати — використовують несамовиті новини.

Що робити керівникам

Підприємці та керівники — живі люди, чия увага розсіюється цими повідомленнями. У нашому власному всесвіті відбуваються руйнування: здається, все про що ми мріяли та реалізовували на практиці, вже не має жодного сенсу. Але базові потреби людей від кризи не змінюються: попри все, людям потрібен одяг, їжа, ресторани, техніка, розваги, ремонт тощо.

Кейс моєї компанії

У мене міжнародна консалтингова компанія, є філія в Києві. Коли почалася війна, ми припинили активне надання послуг, наш офіс зараз зачинено. Я помітив, що у топ-менеджерів компанії з'явилося відчуття, що філія закрита назавжди. У деяких виникала думка: а чи взагалі будуть затребувані наші консалтингові послуги в майбутньому? Картина, яка була в їхній голові, — наші плани та стратегія — почала миттєво руйнуватися.

Натомість ми вирішили підтримати підприємців з України та запустили програму підтримки. Наразі на неї реєструвалися понад 500 власників. Ми створили для них закритий чат, у якому вони розповідають про свій бізнес та як зараз йдуть справи. І ми виявили, що більшість компаній в Україні продовжують роботу: вони виробляють товари, надають послуги. І їхня потреба в системності, грамотній роботі з персоналом нікуди не зникла — навіть в умовах війни. Це зрозуміли всі керівники, і для них це стало чудовою реабілітацією.

Правильна точка зору

Просто поспілкувавшись з нашими клієнтами ми зрозуміли, що більшість бізнесів продовжує роботу і їхня потреба в систематизації не зникла. Подивіться на Ізраїль — це країна, яка з дня свого заснування перебуває у стані війни: вона мілітаризована, часто звучать сповіщення про повітряну тривогу. Проте, в Ізраїлі народжуються діти, створюються передові технології, працюють бізнеси. Люди ходять до ресторанів і купують гарний одяг.

Це приклад правильного стану розуму. Насправді основна проблема лідерів — у наших власних відчуттях, уявленнях про те, як усе має бути. Розберімося як захистити вашу внутрішню картину від руйнування.

Чому люди панікують

Під час кризи багато людей стають панікерами. Але це проявляється по-різному. Одні потрапляють у повне заціпеніння, їм здається, що світ зупинився, нічого не буде, як і раніше, — і в їхньому бізнесі, зокрема. Вони перестають займатися розвитком, не керують людьми та не вимагають від них результатів.

Інші, піддавшись паніці, намагаються знайти нові «чарівні» напрямки бізнесу, згортаючи стару діяльність. Потенційно вони здаються перспективнішими, але ви пам'ятаєте, що трава у сусіда завжди здається зеленішою. Тому інші ніші здаються привабливими, але тільки доти, доки ти в них не поринеш.

Знайдіть незмінне

Мені подобається думка Джеффа Безоса, творця Amazon. Його запитали, які зміни відбудуться у світі за п'ять років, і як це брати до уваги при розробці стратегії компанії. Він відповів, що краще думати не про те, що зміниться, а що залишиться незмінним. Адже на цьому можна заробити гроші та будувати бізнес. Під час кризи зникає впевненість, що зміни не стосуватимуться всього, але потрібно зберегти ясність у своєму розумі.

Як опитувати клієнтів

Поділюсь способом, як зрозуміти, що у вашому бізнесі «тверде», а що — ні. Почніть спілкуватися зі споживачами зараз. Боріться з відчуттям, що їм тепер нічого не потрібно. Спілкування із живими клієнтами дає відчуття стабільності. Тому рекомендую проводити опитування особисто власникам та керівникам — не через продавців чи інших фахівців.

Не має значення, чим ви займаєтеся — виберіть кількох клієнтів, які приносили б вам гроші. Завжди краще спілкуватися наживо, але підійде і телефонна розмова. Ось які питання потрібно поставити:

Що клієнт цінує у вашому бізнесі, у продуктах вашої компанії?Що з його погляду можна покращити? Якщо клієнт говорить про зниження ціни, ввічливо подякуйте. А потім уточніть, що для нього наступне значення.Що змінилося у його житті (для b2c) чи бізнесі (b2b)?

Висновок

Коли ви проведете таке опитування десятку клієнтів, ви отримаєте велике підтвердження та розберетеся, що твердого було, є і буде у вашому бізнесі. Це дасть вам упевненість, можливість планувати. А значить — ви не піддаватиметеся паніці та зможете вести свою компанію вперед. У якій ситуації або країні не опинилися, продовжуйте створювати. Не здавайтесь і не відволікайтеся від своєї мети.

 

Коментарі

Комментарі поки що відсутні
Вже зарегистрированны? Увійти на сайт
Гість
Субота, 24 вересня 2022
Якщо ви хочете зареєструватися, будь ласка заповните форми імені і ім'я користувача.

Зображення Captcha

By accepting you will be accessing a service provided by a third-party external to https://investgazeta.ua/

Підписатися на нові блоги на платформі Інвестгазета:

 

Курси валют

Офіційні курси основних валют (НБУ) на сьогодні
Долар США
ЄВРО
Фунт стерлінгів

 

^