Клиент клиенту рознь: В чем различие между любителями скидок и нормальными покупателями (часть первая)

Клиент, который любит все на халяву, - в крайнем случае по себестоимости, если уж на халяву никак, - он никогда не поймет, какую медвежью услугу он себе оказывает. За последний 10 лет, через меня прошло более 3000 клиентов. Среди них были любители халявы, любители жирных скидок любители себестоимости, бартеров и так далее. И сейчас, когда заходит очередной клиент, - ты уже с порога понимаешь что это за “фрукт”, что будет просить, как будет себя вести, - с первых минут беседы ты на 90% знаешь чем все закончится, ведь “глаз набит”.

И ты можешь прямо ему сказать, что бесплатные услуги не ценятся и не приносят пользы, ты это видел уже много раз, - и к сожалению этого он все равно не поймет. Он поймет что бесплатная услуга на нем не сработала, когда ее получит, потом ею не воспользуется, от чего не будет пользы, потом пройдет пару месяцев, - и все равно ему не дойдет, что халява не приносит пользы. Вместо этого лучше найдет причину неудачи не имеющую отношения к действительности.

Я не знаю почему так, но с таким клиентом никакие доводы не работают, а если работают то это очень долго энергозатратно и даже если получилось его убедить, то потом он все равно передумает. Когда ты говоришь ему что бесплатная услуга не работает, - он смотрит на тебя так, будто ты хочешь отобрать у него последнее и разбогатеть за его счет.

Клиент который слишком любит скидки, - он очень любит халяву, но тут такое не прокатило, хотелось бы получить продукт, и тут попалась скидка, скрипел зубами, но купил. Теперь ты должен обязательно превысить его ожидания в разы. Ему недостаточно просто оказать услугу хорошо. Надо его сильно удивить и обслужить его лучше чем премиум клиента в раз пять, но даже в этом случае его будет душить жаба за потраченные деньги.

Ему надо уделять больше всех внимания, надо отвечать на его звонки оперативно и на письма в течении часа. Он будет тебе выносить мозг по любому незначительному поводу и без повода, вплоть до незначительных орфографических ошибок в сообщениях. И каждый день надо выпрыгивать из штанов, чтобы доказать, что ты не лось. И даже в этом случае он нередко остается недовольным. Ведь если ты сверлил ему зуб, красиво все заштукатурил и поставил эстетичную пломбу, которая прожила 5 лет без единого нарекания, - то ты все равно шкуродер. Он считает что стоимость этой пломбы должна быть немного дороже материалов. А оборудования, помещение, образование, курсы повышения квалификации, опыт - это все фигня. Ты просто поковырялся в зубах просверлил дыру маленькой дрелью и денег срубил на ровном месте, - так он это видит.

Клиент, который покупает дорого и ему пофиг на скидки, - он просто покупает то что ему нужно и то что он хочет. Берет сразу хорошую услугу, поскольку знает, что скупой платит дважды. К тому же бесплатную услугу он не оценит. Искать что то халявное или по супер скидке ему просто влом, - проще заработать новые деньги. И он не обязательно богач, которому некуда девать деньги. Просто он давно понял, что лучше сделать сразу нормально, чем потом 10 раз переделывать, тратить время и кучу денег, отрываясь от своего основного дела, - что очень энергозатратно.

Он не выносит тебе мозг, ему надо просто сделать то что обещал, не более. Сделаешь лучше чем обещал, - он тебя отблагодарит добрым словом и рекомендациями. Сделаешь просто хорошо, - тоже отблагодарит и порекомендует друзьям. Это люди которые что то создали, чего то достигли и они знают что на халяву нет даже уксуса. Бесплатную услугу он бы не оценил, на бесплатное образование он не нашел бы времени. А если вложился, то и мотивация есть довести дело конца, ценить свое приобретение.

Этот клиент понимает, что если товар или услугу получает бесплатно -- то товаром/услугой выступает он сам. Одну и ту же услугу я продавал со скидкой, давал бесплатно, и дорого. Делал это много раз и в 90-95% случаях все банально и одинаково. Бывают конечно редкие исключения. Бывает что человек получивший бесплатную услугу очень ее ценит, использует её на 101% и остается благодарным, - но это исключения. И хоть я много раз вставал на “старые грабли”, все же временами хочется снова повторить этот опыт, проверить ничего ли не поменялось... продолжение следует.