Включаем жесткий менеджмент: почему продавец может лишить вас прибыли?

В моей любимой бизнес-книге «Жесткий менеджмент» есть глава «Вышла курнуть». В ней автор рассказывает, как он хотел сделать какую-то дорогую покупку в магазине, но не смог, так как продавец вышла покурить.

Владелец бизнеса вложился в аренду, в склад, в рекламу, в зарплаты — все ради того этого момента... Но в итоге все разбилось о лень продавца.

Я часто вспоминаю эту главу. Я вспоминаю ее, когда покупаю какую-то мелочь в Интернет-магазине. Я вспоминаю ее, когда мы заказываем партию полотенец для спорт-клуба Smartass. Я вспоминаю ее, когда мы хотим разместить крупный заказ на производство пластиковых карт для британского банка...

Просто поразительно! Везде — независимо от географии и размера бизнеса — равнодушные незамотивированные безолаберные продавцы! Которые снова и снова лишают выручки своих работодателей.

Иногда мне кажется, что рецепт успешного бизнеса — особенно B2B — состоит лишь в наличии адекватных продавцов. Впрочем, слово «лишь» здесь, конечно, стоит взять в кавычки.

Как этого добиться?

С одной стороны, нужен правильный HR. Но никакой HR вас не освободит от второго, более важного направления — правильных управленческих технологий. Тотальный контроль качества, тотальная формализация бизнес-процессов и kpi... В общем, «Жесткий менеджмент», он самый.

А партию пластиковых карт, к слову, мы в итоге заказали у другого подрядчика.