Взгляд на себя со стороны
Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»
Этот инструмент можно назвать многофункциональным, т.к. он одновременно выполняет несколько задач.
Во-первых, это контроль и повышение дисциплины. Если продавец знает, что его разговоры записываются, а потом анализируются, то это будет стимулировать его каждый звонок отрабатывать на 100%, соблюдая утвержденные скрипты. Также не будет спекуляций с неверным информированием руководства, когда менеджер, например, заявляет, что сделал 100 звонков (а сам при этом сидел в соцсетях), из которых только один клиент заинтересовался, хотя на деле звонков было всего 10.
Во-вторых, это возможность менеджеру самому прослушать, как он звучит «со стороны» и выявить допущенные ошибки.
В третьих, собранная информация может быть обработана и сведена в виде таблиц и графиков для дальнейшего анализа. Например, какой % клиентов мужчины, какие наиболее частые возражения, средняя длительность разговора, количество дозвонов на одного клиента и т.д.
В четвертых, разбирая выборочные звонки с продавцами, это отличная возможность показать им, как можно улучшить свои результаты, стать лучше, эффективнее.
Расписывать техническую сторону реализации этого инструмента здесь мне бы не хотелось, вы с легкостью сможете найти нужное техническое решение, воспользовавшись поиском в Google.
Хотел бы остановиться на некоторых организационных моментах.
Сбор статистики можно поручить аналитику или секретарю. Имея перед собой инструкцию, данные, которые необходимо извлечь и таблицу для занесения, этот сотрудник вполне справится с задачей.
Выборочную проверку и отбор интересных для разбора звонков проводит руководитель отдела продаж. Делать это необходимо ежедневно, уделяя 20-30 минут.
Разбор звонков можно проводить еженедельно, выделяя на это час-полтора. Участвовать должны все продавцы, после прослушивания записи, предложите им первым обозначить услышанные ошибки и варианты для улучшения.
Очень немногие пользуются этим инструментов в виду определенной сложности с его реализацией. Тем не менее, внедрение его дает довольно ощутимый рост компетенции продавцов и, соответственно, продаж.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии