Вставить ногу в дверь

Вставить ногу в дверь

Очень часто молодые и ретивые менеджеры по продажам хотят добиться от клиента всего и сразу.

Дожать, добить, укатать, заполучить.

Это, однозначно, хороший настрой на работу, но иногда может сработать против результата. Из негативных последствий – «натянутые» отношения с потенциальным или существующим клиентом и демотивация менеджера, т.к. очень много сил брошено в прорыв, которого не случилось.

Недавно с одним из своих клиентов из сферы В2В как раз обсуждали похожую ситуацию в его компании.

Периодически его менеджеры наталкиваются на очень перспективных потенциальных клиентов. Естественно, все силы менеджера бросаются на то, чтобы заключить контракт и провести сделку, т.к. объемы потребления очень большие, все уже мысленно подсчитывают размеры своих премий и те блага, которые смогут себе позволить.

В силу разных причин эти клиенты отказываются от сотрудничества или переносят обратную связь по коммерческому предложению «на завтра» и так до бесконечности.

И это при том, что зачастую условия и цены, которые предлагаются такому клиенту, могут быть существенно лучше, чем то, что есть сейчас!

Итог описан выше – компания недозарабатывает прибыль, а менеджер теряет запал и мотивацию, разочаровывается, в следующий раз уже не так рвется в бой.

Для того, чтобы понять, что необходимо делать в такой ситуации, я для начала хотел бы разобрать причины, по которым клиенты могут отказываться от более выгодного предложения.

Причины отказа от более выгодного предложения и варианты работы с ними:

1. Для клиента выгода неочевидна.

Уже писал об этой причине ранее. Это та ситуация, когда разница в цене может быть на несколько копеек, но в итоге за год получается приличная экономия. В данном случает помогает инструмент «Расчет выгоды или экономии».

2. Менеджер не может донести ценность предложения (найти истинную потребность клиента).

О выявлении потребностей и донесении ценности я также писал раньше, не буду здесь повторять еще раз.

3. Представитель клиента просто не хочет дополнительной работы, которая у него неизбежно появится в связи со сменой поставщика, пусть даже и в ущерб интересам компании.

В этом случае есть смысл выходить на руководителя такого сотрудника, либо показать, что для старта сотрудничества нет необходимости в «сверхусилиях», либо по-максимуму сделать всю работу за клиента.

4. Представитель клиента банально «сидит на откате» существующего поставщика.

Тут даже без комментариев) Думаю, разберетесь и сами. Выход на руководителя или перевербовка.

5. Клиент очень часто «обжигался», и к новому поставщику нет абсолютно никакого доверия.

6. Клиент не понимает, подойдут ли ему ваш товар или услуга, будут ли они так же на 100% удовлетворять его потребности. Здесь возможно наличие множества подводных камней, о которых вы даже и не знаете.

Частично эту причину можно обойти при помощи инструмента «Тест-драйв», о котором я тоже писал.

7. Принципиальная позиция клиента по диверсификации рисков (принципиально не работает только с одним поставщиком) – то есть у клиента есть пул поставщиков одного и того же товара, пусть и по разным ценам-условиям.

На последних трех причинах хочу остановиться подробнее в рамках сегодняшней статьи.

Если одна из этих трех причин или несколько из них являются основными, то натиск вашего менеджера по продажам на клиента будет играть только плохую службу. Клиент либо сразу откажет, либо будет кормить менеджера бесконечными «завтраками».

В таком случае, поможет инструмент, который я называю для себя «Вставить ногу в дверь» (возможно, ему есть какое-то более научное название).

Вы, наверное, уже представили себе ситуацию, которую описывает название этого инструмента?)

Когда происходит разговор у двери, то в любой момент хозяин может эту дверь закрыть, а ваша цель – попасть внутрь. Вставленная в дверь нога не дает ее захлопнуть. Вы еще не вошли, но шансы на это однозначно выше)

В случае с клиентом, не нужно стараться заполучить все и сразу.

Объясните ему, что вы понимаете все его опасения и абсолютно не претендуете стать его единственным и незаменимым поставщиком.

Вы просите его попробовать и дать вам шанс доказать, что вы сможете на практике обеспечить ему все те выгоды, о которых рассказываете, что ваш товар на 100% сможет закрыть потребности клиента.

Вы не претендуете на весь объем, вы готовы работать с маленьким кусочком. Когда клиент оценит все прелести от вашего сотрудничества, то тогда, и только тогда, вы будете обсуждать расширение ассортимента, увеличение объемов или что-то другое.

Такая позиция не позволяет клиенту навсегда захлопнуть дверь перед вашим менеджером. Даже получив ответ НЕТ не один раз, всегда можно набрать клиента и спросить, не передумал ли он.

В этом случае менеджер по продажам не ставит на таком клиенте мысленно крест, а продолжает процесс «ухаживания» малыми силами, что не дает ему разочароваться или выгореть.

В моей практике были случаи, когда приходилось взаимодействовать с клиентом полтора года до того момента, как начиналось сотрудничество. Но оно начиналось. С малого, неизменно вырастая в большее.

Хороших продаж в вашем бизнесе и успешного внедрения этого инструмента!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
16.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^