Умеете ли вы слушать?

Умеете ли вы слушать?

Можно без преувеличения сказать, что это одно из самых главных умений любого продавца или переговорщика. Без этого умения невозможно понять собеседника, выяснить его потребности, предложить именно то, что ему нужно, а не то, что у нас есть. Без этого умения невозможно построить нормальные долгосрочные отношения (будь то партнерские отношения или отношения в семье).

Почему это простое действие очень часто так сложно для нас?

- Мы любим говорить, упиваемся звуками собственного голоса (говорят, это самое приятное из того, что человек слышит).

- Если мы говорим, а кто-то слушает, мы чувствуем свою важность.

- У многих молчание вызывает дискомфорт. Если в переговорах молчат оба собеседника, это может даже вызвать панику)

- Для многих речь – один из самых важных коммуникаторов (взгляд, жесты, мимика, поза сознательно не задействуются).

Все вышеперечисленное касается и наших клиентов тоже. Поэтому, если продавец вдруг оказывается тем, кто умеет слушать, он очень резко выделяется из общей массы.

Сложно ли научиться этому умению?

На самом деле нет, хотя над внедрением и придется постараться.

Есть такая замечательная техника, как активное слушание. Суть ее в том, чтобы мысленно повторять все то, что говорить клиент или партнер. Можно еще слегка кивать в самых ответственных на ваш взгляд моментах.

Эта техника позволяет концентрироваться на речи собеседника, более глубоко понимать смысл сказанного и запоминать больше информации.

Намного сложнее обстоит дело с тем, чтобы просто закрыть рот. Вот тут-то и требуется вся выдержка, дисциплина и самообладание!

В каких случаях требуется закрыть рот и включить слушание?

- После каждого вопроса собеседнику.

Мы задаем вопрос, закрываем рот и молчим, пока собеседник говорит.

Не задаем по ходу наводящие вопросы, не перебиваем его, когда уже поняли суть, не отвечаем за него, не задаем следующий вопрос!

- Когда собеседник задает свой вопрос.

Слушаем вопрос до конца, не дополняем его, не перебиваем, если поняли, о чем речь, не заканчиваем вопрос за клиента.

- Когда собеседник молчит, обдумывая ваш вопрос или информацию, которую вы ему сообщили.

Это один из самых сложных моментов, когда молчат оба собеседника. Неопытных переговорщик в таком случае срывается и начинает «насыпать» новую информацию или повторять уже сказанное, но, другими словами.

Хорошо в своевременном молчании помогает техника, когда после своего вопроса продавец мысленно закрывает рот на виртуальную молнию или ключ. Можно отрабатывать приемы вопрос-молчание в паре с коллегой. Можно практиковать активное слушание и молчание в любых, даже бытовых разговорах (поверьте, результаты вас удивят и порадуют). Некоторые продавцы поверх монитора вешают лист бумаги с фразой типа: «Закрой рот и слушай!!!», чтобы всегда помнить об этом правиле.

В любом случае, это умение улучшается с практикой, поэтому практикуйте как можно больше.

Научите своих продавцов и переговорщиков умению слушать и оцените какого результата они могут добиться!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
14.12.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи