Убийцы сделок
Один из самых ценных ресурсов профессионала по продажам — это время. Математика здесь простая: чем меньше времени вы тратите на закрытие сделок, тем вы эффективнее.
А что, если средний цикл ваших сделок от полугода? Это значит, что вы инвестируете полгода вашего времени в сделку, которая может сорваться. Как же это предотвратить и кто или что убивает сделки?
1. ОНО
Загадочное “ОНО” — это что-то, что помешало закрыть успешно сделку, но продавец не знает что именно. Чаще всего продавец не ищет причин в себе, но может назвать множество факторов, которые помешали ему закрыть сделку.
Это происходит, если в организации продаж нет четкой стратегии и методологии ведения сделок, а также нет надлежащего управления и коучинга со стороны лидеров продаж.
2. ОН
“ОН” может быть как конкурентом так и самим клиентом, который виноват в том, что продавец не может закрыть сделку. Вместо анализа своих действий в сделке продавцы начинают анализировать действия конкурентов и клиента, оправдывая свои неудачи.
Профессиональные организации продаж имеют конкурентное преимущество в виде продуманной стратегии, которая помогает им работать с клиентами в долгосрочной перспективе. Они беспрерывно работают над устранением своих слабых сторон и усилением сильных.
3. ОНА
“ОНА" — это сама сделка. Сделка, которая, по словам продавца, зависла.
Конечно, сама по себе сделка никогда не зависает. Сделка — это всегда два процесса: продажи — то, что делают продавцы и покупки — то, что делают клиенты. Очень часто бывает, что процесс продажи не совпадает с процессом покупки (по времени, ресурсам, условиям и проч.), а бывает, что вообще одного из процессов нет, а сделка в воронке есть.
Определить, есть ли на самом деле сделка и что нужно делать для ее закрытия — это вызов продавцов под управлением лидеров продаж.
В профессиональном мире продаж сделки не висят, они всегда продвигаются по воронке.
Убийц сделки не нужно бояться, их необходимо остерегаться и устранять. Сегодня и в будущем продаж это невозможно сделать без профессиональной подготовки. Так же, как невозможно выиграть битву обезоруженным с противником, вооруженным до зубов.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии