Три критических навыка для развития ключевых клиентов

Три критических навыка для развития ключевых клиентов Три критических навыка для развития ключевых клиентов

Продавцы очень заинтересованы в том, чтобы продавать как можно больше решений своим существующим клиентам. Тем не менее продаж существующим клиентам со временем становится меньше, а не больше. Это напрямую связано с тем, как продавец вписывается в процесс покупателя. По данным исследовательского подразделения Miller Heiman Group — CSO Insights, 70% покупателей начинают взаимодействовать с продавцами после того, полностью определятся в своих потребностях. Это означает, что покупатели фактически говорят: «Я уже сделал работу, чтобы выяснить, что мне нужно. Не пытайтесь продать мне дороже или побудить меня покупать больше, чем мне нужно ». Отношение «не продавайте мне» — это последствие действий продавцов, которые не предпринимали правильных, методических шагов до и после первоначальной продажи, чтобы улучшить свои позиции, а также создать долгосрочный потенциал сотрудничества с ключевыми клиентами.

Как продавцу сегодня справиться с этим вызовом? Рассмотрим три основных навыка продаж, которыми должен обладать профессиональный продавец, чтобы максимизировать свой долгосрочный потенциал с крупными клиентами.

# 1. Быть консультантом по решениям

Продавцы должны менять свое поведение в продажах, становясь консультантами по решениям для бизнеса клиента, с самого первого взаимодействия, с холодного звонка или письма. Но построить такой уровень доверия с клиентами не так просто, как кажется. Согласно исследованию CSO Insights, покупатели говорят, что 62% продавцов оправдывают свои ожидания. На первый взгляд это звучит неплохо, но простое удовлетворение ожиданий клиентов сегодня уже ничем не отличает вас от конкурентов. Поведение продавца в процессе продажи сегодня имеет первостепенное значение в дифференциации от конкурентов. Для этого руководителям продаж необходимо снабдить продавцов специальными методиками продаж и профессиональным коучингом.

# 2. Развивать отношения, ориентированные на клиента

Обычно считается, что самый простой способ поддерживать отношения с клиентами — это продавать клиенту именно то, что хочет и озвучивает. Это понятно: никто не хочет потерять клиента в целом, рискуя попыткой что-то ему допродать, что может пойти не так хорошо. На самом деле лучший путь — это сосредоточиться в развитии отношений с клиентами таким образом, чтобы продавец был ориентирован на прежде всего на клиента, а не на продажу клиенту. Традиционный же апселлинг сегодня, как правило, ориентирован на продажу.

Планирование долгосрочных отношений с клиентами выходит сегодня за рамки простого обновления существующих продуктов или составления списка будущих продуктов для представления покупателям. План реального развития клиентов — это стратегия, которая определяет цели отношений с акцентом на бизнес клиента.

Исследования об эффективности продаж CSO Insights за 2018-2019 гг. показали, что те продавцы, у кого есть четкая стратегия по развитию ключевых клиентов, выигрывают на 15% больше сделок, чем все остальные.

# 3. Разработать карту отношений

По мере развития отношений, ориентированных на покупателя, создается более четкое определение о клиенте, начиная с исследования структуры клиента и лиц, влияющих/принимающих на решения. Это определение необходимо, чтобы разработать карту отношений с клиентом. Эта карта отношений должна быть сосредоточена на том, как связать лиц, принимающих решения, с соответствующими внутренними ресурсами и ценностью, которую ваша организация может предоставить клиенту.

На основе такой карты взаимоотношений необходимо разработать план того, как будут расставлены приоритеты в решениях основных проблем покупателей, помимо вашего первоначального предложения.

Резюме

Сегодня ценность профессиональных продавцов заключается в том, чтобы превзойти ожидания покупателей, а не просто удовлетворить их. Это вызов построить долгосрочные отношения, когда клиент находится в позиции «не продавайте мне». Наиболее успешные продавцы понимают, что до, во время и после первоначальной продажи им нужно оставаться консультантами по решениям для своих клиентов, развивать с ними отношения, ориентированные на покупателях, а также разрабатывать карту отношений для каждого крупного клиента. Эти три основных навыка продаж могут оказать существенное влияние на рост всех показателей во взаимоотношениях с существующим клиентами.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
25.03.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^