Три кита изменений в продажах

Три кита изменений в продажах

Miller Heiman Group (ведущая мировая компания по улучшению В2В продаж) и их исследовательское подразделение CSO Insights узнали, в какие проекты руководители продаж прекратили инвестировать свои ресурсы и ресурсы команд по продажам в 2018-2019.

Мы выделили "три кита" — инициативы и действия, от которых необходимо отказаться и измениться уже сейчас, если вы хотите, чтобы ваши показатели в продажах росли.

# 1. Прекращение неэффективной кампании по генерации лидов

Наиболее часто прекращенными стратегиями в поиске лидов были отмечены: индивидуальные контакты, кампании холодных звонков, аутсорсинг генерации и чрезмерное использование социальных сетей.Также лидеры продаж отметили, что стали меньше использовать торговые выставки и бизнес ивенты для генерации лидов, а также социальные сети, так как многие из этих каналов сильно засорены и подход должен быть очень выборочным и стратегически продуманным.

Партнер Miller Heiman Group в Украине Евгений Лопатин добавил: "Проблема лидогенерации — это годами не решаемая проблема. В компаниях чаще всего вообще нет единого определения лида. Поэтому 52% всех лидов сегодня приносят продавцы, и только 22% маркетинг, причём есть трёхлетняя тенденция к снижению этого показателя."

# 2. Отказ от неэффективного процесса продаж или методологии продаж

Руководители отделов продаж отказались от ранее принятых программ обучения, которые дали мало результатов, а также от инструментов, которые были слишком сложными для достижения результата.Лидеры продаж отметили, что попытка стать универсальным партнером/поставщиком для своего клиента, используя ко всем одинаковый подход в продажах, провалилась. Сегодня нужны методологии в продажах, которые ориентированы на клиента и дают больше возможностей для практики, чем теории.

Также Евгений Лопатин обозначил: "Главная проблема заключается в том, что метод в продажах обычно рассматривается как стандартные шаги, прописанные в CRM, или, что еще страшнее, метод придумается парой специалистов, в отрыве от реальной ситуации у продавцов и клиентов. Это убивает продажи годами."

# 3. Изменение моделей поведения продавцов

Важная инициатива, без которой невозможны сегодня трансформации в продажах — это изменение поведения продавцов. Прежде всего лидеры продаж отмечают инициативу по прекращению отслеживания неэффективных КПЭ, связанные со временем и количеством активности продавцов. То есть считать количество холодных звонков в день (и другие количественные показатели) сегодня больше не так эффективно, как качество и квалификация найденных лидов, а также методология проработанных сделок. Это вопрос, прежде всего, профессионального коучинга, чем должен сегодня обязательно владеть лидер продаж для достижения эффективности своей команды.

Евгений Лопатин: "Работая с бизнесом в Украине, мы часто видим, что модель поведения сотрудников отделов продаж определяется процессом, методом и общей культурой в компании. Зрелость этих трех показателей определяет модель поведения продавцов. К сожалению, в Украине эта модель часто отражает ситуацию 20-30-летней давности. Из-за этого бизнес клиенты находятся в так называемой "петле апатии" по отношению к продавцам. Необходимо кардинально менять поведение продавцов сегодня, и это должны понимать и поддерживать все — от продавца до СЕО/собственника компании".

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.05.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^