Трансформація «автоцивілки»: куди рухається ринок і хто його рухає

Колеги з «Інвестгазети» та інших засобів масової інформації давно мене запрошували вести блог, але якось часу не вистачало, ну і відповідальність чимала: почав – то мусиш продовжувати. Але ось нарешті трапилося кілька подій, які підштовхнули мене таки почати.

Нарешті ми, страхова група «ТАС», стали №1 з «автоцивілки» і тепер я можу повноправно коментувати цей ринок з позиції лідера з часткою 12%. Ми не ставили собі за мету стати №1, адже два роки тому ми в 2 рази відставали від першого місця – і скоротити цей розрив здавалося нереальним, та і не потрібним…

У зв’язку з чим мене багато хто питає, навіщо воно нам, адже «автоцивілка» збиткова, і всі, навпаки, тікають з цього ринку. Спробую виділити основні фактори, що впливають на становлення цього ринку, а заразом поділитися думками щодо його перспектив.

Що ж почнемо з фактору ціноутворення

Тарифна політика на цей обов’язковий вид страхування визначається регулятором, тож вона не є ринковою, відповідно сама по собі «автоцивілка» збиткова, і я не знаю жодної компанії, яка виплачує, в якій вона може бути рентабельною. Чесно скажу, минулого року збиток по «автоцивілці» в нашій компанії був трошки вищим від прогнозу – це свідчить про те, що ситуація на ринку ще гірша, ніж всі очікували.

Для більшості «автоцивілка» – це, як каже мій колега Павло Фурсевич, «пункт прийому склотари»: продати побільше полісів, зробити поменше ціну, комісійна винагорода 40-50%, а щоб не «вилетіти в трубу», не платити або суттєво затягувати виплати. Останніми роками тенденція пішла на очищення, винагорода в таких «пунктах прийому склотари» впала до 35%, багато компаній пішли з ринку. Але, на жаль, ця тенденція ще дуже слабка.

Другий фактор ринковий, адже попит формує пропозицію

Більшість клієнтів і досі вважають, що це «поліс для ДАІ» і що за ним страхується саме їх автомобіль. Відповідно, якщо поліс для ДАІ, він не має цінності для них самих, а значить платити гроші за такий поліс принципі ніхто не хоче. Бо те, що тобі не потрібно, коштує «0», а отже, будь-яка ціна вище цієї – дорого. Тож все одно, де купувати поліс, аби дешевше, ну і звідси логічне пояснення, чому досі існують компанії, які не платять клієнтам, адже сьогодні клієнт купив тут - завтра там… Тож, доки існуватиме попит на дешеву «автоцивілку для ДАІ», доти її буде хтось пропонувати.

Третій фактор – суть «автоцивілки», тобто страхового продукту

Вона також не є ринковою, адже визначення максимальної суми страхової виплати, а наразі це 100 тис. грн за чуже майно та 200 тис. грн за шкоду життю та здоров’ю інших осіб, також регулюється на законодавчій основі. А крім того, згідно того ж таки законодавства визначення збитку відбувається з урахуванням зносу. По факту 80% українського автопарку має знос від 50% і вище. Але з іншого боку ніхто такі авто і не ремонтує на гарантійних фірмових СТО, тому для незначних та середніх пошкоджень в більшості випадків розрахункової суми по «автоцивілці» вистачає, але, на жаль, не завжди.

Отже виходить, що є обов’язковий вид страхування, який регулюється на законодавчому рівні і, так би мовити, по якості і по ціні, який не визначається страховиками, постачальниками послуг, та який не дуже розуміє та цінує кінцевий споживач – автовласник.

Не повірите, але подібна картинка була і в нашій компанії ще 6 років тому, коли я її очолив: 99% наших клієнтів купували лиш «автоцивілку», а рівень пролонгації цих полісів становив лише 42%! За такої ситуації, і в мене виникало питання, дійсно, навіщо та «автоцивілка», якщо вона ще й збиткова? І як ми, як страховик можемо вплинути на цю ситуацію?

Суть «автоцивілки» для нас

Тож ми подивилися на «автоцивілку» з протилежного боку, не як на збитковий поліс. Для нас «автоцивілка» - це клієнт, і навіть більше: «автоцивілка» - це клієнт + продавець, який стоїть за цим клієнтом. В наступному році ми очікуємо майже 1 мільйон «автоцивілок» на рік. Чи вартує 1 мільйон клієнтів того, щоб за нього платити збитки протягом 2-3 років, поки ринок бурно трансформується? Відповідь насправді не однозначна: вартує лише тоді, якщо ви вмієте закріпляти цих клієнтів і продавців, і якщо, окрім «цивілки», ці клієнти готові будуть у вас купувати ще щось…

Про ринковий фактор та «автоцивілку» для ДАЇ

Тому наша стратегія – це насправді донесення до клієнта справжньої суті «автоцивілки». Що це дає? Перш за все, наш клієнт вже купує поліс «не для ДАІ», а для себе, адже розуміє, що викладати 100 000 грн на ремонт чужої автівки з власної кишені ох як не хочеться! По-друге, якщо вже купувати якісний поліс, вартість якого вже «перевалила» за 500 грн (а в деяких регіонах і за 1000 грн), то витрачати такі кошти треба з розумом, тож тоді і обирати варто не за ціною, а за якістю страхової компанії. Тому наші цифри говорять самі за себе: цього року ми досягнули пролонгації в 73% - це при тому, що ми далеко не найдешевша компанія на ринку.

Крім того, двоє з трьох клієнтів купують в нас не лише «автоцивілку», і наразі кількість полісів, проданих додатково до неї, вже зрівнялася власне з кількістю «автоцивілок», і в подальшому перевищить цю цифру… Сума платежів, залучених разом з платежами «автоцивілки», в кращих філіях перевищила 60% від платежів «автоцивілки», а в середньому по компанії подолало планку в 35%. І це все на ринку, який багато хто вважає «збитковим» та повністю залежним від ціни та рівня комісійної винагороди.

Тож наш досвід показав, що, по-перше, наш клієнт розумний, і він чує, якщо з ним говорити, і, по-друге, наш продавець вміє та хоче працювати з клієнтом «в довгу», оскільки він зацікавлений в довготривалій співпраці, тож не гониться за миттєвою комісійною винагородою, а націлений на перспективу та помірковане зростання. Система мотивації в нашій компанії радше, навіть система бонусів, побудована таким чином, щоб ті люди, які виконують завдання, які просить від них компанія, а саме забезпечують поміркований ріст «автоцивілки» в межах 10% і якісно працюють з клієнтом – тобто здійснюють крос-продажі, можуть збільшити свої доходи практично вдвічі, а то й більше – на майже тій самій клієнтській базі. І це докорінно суперечить тому, що роблять всі інші на ринку.

Тепер щодо перспектив ринку

Регулятор чітко дав зрозуміти, що соціальний вид страхування не може мати збитковість 40% і комісійну винагороду в 50%. Відповідно з нового року регулятор планує зробити кілька важливих і потужних кроків в цьому напрямку. По-перше, буде введено вимога формування додаткового гарантійного капіталу в як мінімум 30 млн. грн живими грошима – що для так званих «пірамід» буде дуже важко зробити. По-друге, плануються додаткові відрахування в МТСБУ як для страховиків, які погано платять і показують низьку збитковість, так і для тих, хто платить довго. Це нововведення відповідно має захистити споживача. Тож якщо страховик не виплачує або виплачує погано, потрібно відраховувати в МТСБУ більше грошей, якими потім Бюро зможе розраховуватися з потерпілими, адже якщо страховик погано виплачує, то він скоріше не живий, ніж живий.

Повернемося до ціноутворення

Наразі збитковість з «автоцивілки» вже перевалила за 70% в страхових компаніях, які виплачують, тож і комісійна винагорода не може бути більшою 25% лише для того, щоб вийти в нуль. А якщо врахувати додаткові 10% відрахувань в МТСБУ, то комісія має бути не більше 15%. Думаю, регулятор триматиме поточні ціни до того часу, поки збитковість по ринку не підніметься до 75-80%, а то і вище, як це є на більшості світових ринків. Тож працюючі страховики і не лише вони в найближчій перспективі муситимуть знижувати комісійну винагороду агентам (навіть в пунктах прийому склотари) до щонайбільше 15-20%, а це означає, що доходи продавців впадуть щонайменше в 2-3 рази. І тут ще виникає наступне питання – що ці продавці робитимуть? Адже крім цього у них з’являється потужний конкурент у вигляді Інтернет каналу, банків, пошт і т.п.

Про новий регулятор

І я ще мовчу про СПЛІТ – передачу функцій регулятора в Нацбанк. Скільки років знадобилося Нацбанку, щоб почистити банківський ринок і закрити біля 150 банків? Це при тому, що він ризикував вкладами населення. Питання – скільки грошей вклав середній українець в страхову компанію? 500 грн. Чи стане це на перепоні регулятору, який серйозно візьметься за чистку ринку?

Наступного разу я поділюся с вами своїм баченням подальшого розвитку ринку «автоцивілки» в Україні, в тому числі з точки зору регулятора та очікуваного СПЛІТу, а також розкажу, як вижити на цьому ринку продавцям, коли комісійна винагорода впаде до 5 – 15%, як вже є на всіх сусідніх ринках.

Тож, до зустрічі!

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
19.03.2024

Изображение капчи

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов

 

^