Появление науки в искусстве продаж навсегда превратило продажи в профессию.

Классификации всегда были в моде. Самое важное, однако, уметь применять данные. Сколько типологий вы знаете? Те, что вы не применяете на практике - можете смело забыть. Перед тем, как планировать выход нового продукта на рынок, важно изучить потребителя и его поведение.

Для начала приведу данные исследований ситуации в продажах, которые были взяты из последнего отчета CSO Insight, компании, входящей в Miller Heiman Group.

«Будущий специалист по продажам будет больше похож на инженера, чем на отличного коммуникатора». Это слова Байрона Мэтьюза, президента Miller Heiman Group. 

Стоит ли становиться экспертом в продажах, то есть консультантом решений для бизнеса ваших клиентов, или для успешной продажи достаточно демонстрировать характеристики вашего продукта? Как ни странно, этот вопрос актуален и сегодня. Так как продавцы являются критически связующим элементом между компанией и клиентом, их поведение определяет удовлетворенность клиентов не меньше, чем сам продукт.

Ми чуємо з усіх сторін «приватизація», «приватизують державне майно», «нечесна приватизація», «скільки коштує приватизувати цікаві об’єкти». З моменту незалежності України тема приватизації була актуальною та збирала сотні коментарів. З кожною новою владою на засіданнях Верховної Ради, комісій та Кабінету Міністрів України підіймались питання, як же зробити цей процес відкритішим, як залучити більшу кількість інвесторів та виключити корупційні ризики? І лише у 2018 році з прийняттям Закону України «Про приватизацію державного і комунального майна», приватизація отримала новий подих та надію на її ефективність.

В Украине главная проблема продавцов при трудоустройстве сегодня в том, что они не могут объективно оценить свою ценность на рынке труда. Часто большой опыт воспринимается как важнейшее преимущество. Однако для работодателя опыт — это не возраст, а количество знаний и навыков. В продажах так же, как и в других профессиях: чтобы претендовать на хороший оклад и бонус, нельзя останавливаться в профессиональном развитии и застревать в старых технологиях. 

В одном из моих помещений был проведен интернет и кабельное ТВ. Ими никто не пользовался, и для чего они нужны, никто не знал. И я решил отключить это всё, расторгнуть договор. Но позвонить провайдеру всё не было времени. И вот сегодня у меня раздался звонок, который перевернул мои представления о клиенториентированности.

Мне привезли модную карту модного банка. Я не сильно в ней нуждался, точнее, не нуждался вообще. Но все же уделил время приехавшим. Потому что организовано было все с шиком: ко мне приехали сразу два менеджера с модными прическами и в хорошо сидящих костюмах. Они рассказали мне то и се. Но когда я задал два вопроса, которые меня интересовали, чисто технических, они не смогли ответить и сказали: «Мы это все передадим в техслужбу, они вас наберут и расскажут, а мы не знаем». И я, такой крупный клиент, сорвался с крючка. Продажи не произошло. Потому что если на какой-то вопрос нет ответа, крупный клиент становится подозрительным. Особенно, если он не нуждается в этом продукте. Заинтересовать такую рыбу можно, только, если все без сучка и задоринки, как по нотам. Тогда мы начинаем думать, что у них везде все так, и начинаем колебаться - а может взять? И тут уж задача продажника предельно простая: рыба вытащена на лед, остается просто добить.