Способствует ли культура в вашей компании росту продаж?

Способствует ли культура в вашей компании росту продаж?

Культуру не так просто охарактеризовать словами, трудно измерить и изменить. Поэтому культуру, как один из способов преобразования организации продаж, очень часто игнорируют.Планы продаж, распределения по территориям, подходы к сегментации клиентов, выбор каналов продаж постоянно обсуждаются и анализируются под микроскопом. А культура обычно существует в том виде, в котором есть, независимо от того, помогает ли она продвигать или препятствует целенаправленным стратегиям продаж.

Чтобы понять культуру вашей организации, подумайте о том, какое поведение в компании вознаграждается, кто продвигается, какие слова используются в корпоративных коммуникациях, какие ситуации вызывают тревожные звонки и о чем говорят лидеры?

В недавнем исследовании мировых практик продаж и организаций CSO Insights опросил почти 1300 организаций по продажам: Какие темы больше всего обсуждаются в их организации на повестке дня и внутренних встречах? 

Ответы были такие:

— Дискуссия о соблюдении разработанных процессов или совершенствовании процессов (Process culture)— Командные продажи, мотивация, выигрыши, доходы от бизнес-единиц (Sales culture)— Послепродажное взаимодействие и отношения с клиентами, оценки удовлетворенности клиентов (Support culture)— Путешествие клиента (Customer Journey culture)Клиентский опыт (Customer Experience culture)

Затем изучили различия в результатах между разными типами культур. Культуры, которые были более ориентированными на клиента, превзошли культуры, ориентированные на процесс.

Следует отметить, что в компаниях, в которых больше внимания уделяется культуре продаж и взаимодействия с клиентами, — самые высокие результаты продаж.

Скорее всего, вы слышали цитату, приписываемую Питеру Друкеру: «Культура ест стратегию на завтрак».

Исследовательская организация CSO Insights добавляет: на завтрак, обед и ужин!

Проиллюстрируем это в реальный примерах.

Крупная организация финансовых услуг хотела перейти к «культуре продаж» и коммерческой бизнес-модели. Однако слово «продажи» было настолько культурно токсичным в их понимании, что им приходилось придумывать эвфемизмы для него. В результате они ничего этим не добились, оставшись с прежней культурой, а их продажи были настолько глубоко погребены, что они поняли, что похоронили их, не дав родиться.

Еще один интересный пример. Небольшой стартап знал, что им нужно больше сосредоточиться на процессах, чтобы стать масштабируемыми и перейти в более зрелый бизнес. Тем не менее, они сохранили свой профиль найма продавцов, ориентированный на тех, кто не способен системно работать с процессами. Следовательно, прогресса в культуре процессов они не достигли, при этом в своей культуре продаж остались на прежнем уровне.

В обоих случаях проблема заключалась не столько в выбранной стратегии, сколько в несогласованности между тем, что, по их словам, они хотели, чтобы их культура отражала, и действиями, которые они на самом деле принимали.

Чтобы проанализировать, на каком уровне и какая культура преобладает в вашей организации, задайте себе вопросы:

  • Какова культура внутри вашей организации на ваш взгляд?
  • Какие у вас есть подтверждения этому, которые вы видите в своей повседневной работе?
  • Как ваши клиенты могли бы описать вашу культуру?
  • Есть ли соответствие между словами и действиями руководства, поощрительными программами и планированием преемственности, корпоративными легендами и героями? Что это говорит о вашей культуре?
  • Способствует ли культура вашей компании трансформациям и росту продаж?

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^