Сложно найти и легко потерять: о поиске и удержании продавцов

Сложно найти и легко потерять: о поиске и удержании продавцов

Более пяти лет в разных компаниях я занималась поиском специалистов в В2В продажи. Это было частью моей основной работы — управления продажами и непосредственно продаж В2В клиентам.

Я точно могу сказать, что поиск людей в отдел продаж, а потом работа с ними по удержанию и развитию — сложнее, чем поиск новых клиентов и сделок.

В чем же сложность?

Предлагая продавцам оклад выше среднего по рынку, шансов найти хороших кандидатов, конечно, становится больше. Но проблем с удержанием этих специалистов прямо пропорционально увеличивается потому что всегда найдется компания, которая готова платить сотрудникам больше, чем вы.

Совершив немало ошибок в подборе людей в продажи, я пришла к выводу, что для меня очень важным при выборе кандидата являются его амбиции.

В данном случае я имею в виду амбиции, которое заставляют человека ставить большие цели, упорно к ним идти, не останавливаясь на первых результатах или промахах, а также стремление к социальному и материальному росту.

Только человек с амбициями может принимать новые вызовы, меняться, не бояться сложностей, уметь добиваться результатов, не сходить с пути в период турбулентности, который в продажах неизбежен.

Все это создает некий внутренний стержень в человеке, что для меня намного важнее при выборе кандидата, чем банальные слова в резюме, которые копипастят все, кому не лень, не углубляясь уже в их суть.

Коммуникабельность, энергичность, настойчивость и целеустремленность, — что стоит за всеми этими словами? Как проверить, присущи ли эти качества кандидату в реальности, а не только на бумаге?

Нацеленность на результат — одно из самых распространенных требований в профилях кандидатов в продавцы. Продавцы все вписывают себе в резюме эту заветную фразу, которую так любят использовать работодатели.

Лично я не понимаю, что стоит за этой фразой? Стоит задать один вопрос кандидату: “Что для вас результат?” и уже многое становится ясным. А если он еще сможет расписать краткосрочные и долгосрочные результаты, вот тогда можно понять его “нацеленность”.

Только задавая правильные вопросы кандидату, можно понять, каковы его амбиции по отношению к данной должности, компании, и к самому себе.

Я убедилась, что все эти общие фразы в резюме давно не работают. Намного более информативным является резюме с описанием конкретного опыта (клиенты, успешные сделки) и конкретных профессиональных навыков (образование, сертификация, владения стратегиями, методологиями).

А если человек без опыта, но хочет развиваться в продажах? Тогда понимание его амбиций становится главным фактором.

В амбицию развиваться в продажах я вкладываю:

— Умение ставить себе большие, четкие цели

— Умения быть гибким, быстро подстраиваться под изменение внешних факторов и менять свое поведение

— Вера в свой успех

— Внутренний огонь, много энергии и драйва

— Умение самовыражаться, постоять за себя, чувствовать личные границы (свои и чужие)

— Позитивное мышление

Все эти качества достаточно легко отследить и измерить, общаясь с человеком лично и задавая правильные вопросы.

Но для этого очень важно заранее составить правильный профиль кандидата, которого вы ищете и сконцентрироваться на конкретных признаках, не распыляясь на стандартные банальные фразы из его резюме.

Конечно, любые амбиции должны опираться на реальные возможности и навыки, иначе они могут оказаться пустым звуком.

Для меня качества при выборе кандидата в продажи это:

— IQ и EQ

— Чувство юмора

— Понимание причин своего поражения/успехов

— Желание заработать и самомотивация

— Хобби и увлечения

— Умение “продать себя” на собеседовании

Я также приведу в пример 5 своих любимый вопросов на собеседование в отдел продаж, которые для меня максимально раскрывают человека как специалиста:

1. Что для вас значит профессия продавца?

2. Каковы ваши финансовые и карьерные амбиции в данной профессии?

3. Какими специальными навыками и методологиями продаж вы обладаете?

4. Есть ли у вас подтверждение ваших навыков в виде конкретных кейсов/сделок?

5. Есть ли у вас подтверждение ваших навыков в виде специального профессионального образования?

Это вопросы, исходя из ответов на которые, можно понять уровень кандидата и его готовность к росту и изменениям.

Эти вопросы раскрывают конкретные, а не абстрактные темы, помогают лучше понять профессиональные способности и качества кандидата, а не только то, что он/она хороший человек и коммуникабельный, нацеленный на результат специалист.

Что же касается удержания специалистов в продажах, то здесь не обойдется без профессионального управления, коучинга и формирования культуры организации продаж. Все это исходит от СЕО или собственника бизнеса и транслируется напрямую и через лидеров продаж.

Если в компании не будет культуры, прозрачности, системы и единого языка в продажах, ее сотрудников долго не удержит даже очень хорошая материальная мотивация.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.03.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^