Руководство по выживанию для директора по продажам

Руководство  для директора по продажам Руководство для директора по продажам

Коммерческий директор/руководитель по продажам обычно испытывает самое сильное давление со стороны СЕО/собственника бизнеса. Поэтому неудивительно, что средний срок пребывания в должности директора по продажам довольно короткий и продолжает сокращаться. Согласно исследованиям CSO Insights, длительность работы в одной компании современного коммерческого директора в среднем составляет от 18 месяцев до двух лет.

СЕО или собственник бизнеса, нанимая нового коммерческого директора, всегда ставит ему цель улучшить эффективность и показатели продаж. В итоге коммерческий директор набирается обязательств, далеко не все из которых может выполнить, и часто потому, что ему не дают возможности это сделать.

В Miller Heiman Group, ведущей мировой компании по улучшению продаж и сервиса, существует целое руководство по выживанию в первые 90 дней для коммерческого директора. Оно помогает руководителям продаж найти собственный путь в новой компании, быстро заручиться поддержкой, увеличивать объемы продаж, принимать обоснованные решения и эффективно управлять организацией продаж.

В этой статье мы опишем 5 основных первых шагов и рекомендаций для директора по продажам, который только вступил в свою должность.

# 1. Координация с новым СЕО и руководящим составом

Прежде всего мы рекомендуем новому директору по продажам изучить все, чего пытается достичь генеральный директор. Какова его/ее повестка дня? Первые 90 дней в компании коммерческий директор должен больше слушать, чем говорить. Под таким слушанием мы подразумеваем процесс изучения всех внутренних аспектов работы в компании и взаимодействия с клиентами. 

За время такого исследования необходимо понять:

• стратегические задачи компании

• проблемы и потребности ее клиентов

• детали заключения сделки• существующие процедуры и нормы

• корпоративную структуру компании• стратегию компании/СЕО

• как организован процесс генерации потенциальных сделок (лидов)

• как работает система управления отношениями с клиентами

• какие возможности такой системы/систем не используются.

Задавайте больше вопросов. Больше контактируйте с СЕО и другими ТОП-менеджерами компании. В то же время исследуйте, какие действия совершают ежедневно ваши продавцы и сотрудники других отделов.

# 2. Нормы компании и внутренние выигрыши

Общаясь с лидерами в области продаж, работающих в организациях продаж мирового класса (мировой класс — компании, которые превосходят по производительности всех остальных в среднем на 20% по ключевым показателям в течение последних четырёх лет), мы узнали, что успешные лидеры стараются увидеть все глазами своих коллег. Что они думают? Как они на это смотрят? Что для них является выигрышем?

В большинстве случаев, выигрышем в области маркетинга, продаж и ИТ являются три абсолютно разных события. Поэтому крайне важно изучить цели и задачи коллег, чтобы увидеть организацию их глазами. Для этого необходимо ответить себе на вопросы:

• Каким образом оцениваются и отслеживаются результаты? 

• Что их мотивирует? 

• Что помогает им достичь успеха?

Конечно, вам захочется поделиться с вашими коллегами своим опытом, стилем, ожиданиями и вашим определением выигрыша. В организациях продаж мирового класса руководители продаж более склонны приглашать других руководителей на совещания, обзоры с клиентами и встречи по продажам.Вовлекайте ваших коллег и заинтересованные стороны в свою деятельность и старайтесь полностью понять их.

# 3. Понимание бизнеса, в особенности — ваших идеальных клиентов

Ваши отраслевые знания не помогут вам понять вашего клиента, процесс заключения сделки и динамику отношений в вашей новой организации. Вот некоторые из вопросов, которые вам необходимо задать в вашей новой компании:

• Хотим ли мы охватить новых и разных клиентов?

• Каков профиль нашего Идеального клиента?

• Какова длительность наших циклов продаж?

• Каков средний размер наших сделок?

Еще один факт об успешных директорах по продажам: они инвестируют время в поиск информации о факторах, влияющих на покупателя. В течение первых 90 дней они выясняют, кто среди их ключевых и потенциальных клиентов ответственные за принятие решений.

Поймите, какова масштабная картина? Изучите динамику успешных и неуспешных сделок, а также сделок, находящихся в процессе заключения. Это поможет вам оценить организацию, поставить новые цели и говорить о будущих продажах более обоснованно.

# 4. Знание своей команды, в особенности — ваших наиболее эффективных сотрудников

Руководители по продажам в организациях продаж мирового класса знают, кто является наиболее эффективным участником их команды, независимо от того, осуществляют ли эти участники в данный момент свои собственные краткосрочные цели.

Мы рекомендуем вам, новым директорам и руководителям по продажам ставить цели, смотря вперед, а не оглядываясь назад. В то же время, если вам известно то, как оценивался успех в прошлом, вы можете основываться на этом, принимая решение о проведении такой оценки в будущем.

# 5. Опережающее управление эффективностью

Наилучшие управленцы могут определить, что выделяет их лучших сотрудников, и затем развивают эти качества для получения желаемых результатов в менее успешных участников команды, для воздействия на которых и предназначена система управления эффективностью.

Также мы рекомендуем провести ситуационный анализ (S.W.O.T.- анализ): проанализировать сильные, слабые стороны, возможности и угрозы организации. Необходимо обязательно включить в этот анализ своих коллег и непосредственных подчиненных. Это вам поможет получить поддержку (от СЕО и других членов команды) для внедрения стратегических изменений, необходимость в которых может возникнуть в результате проведения такого анализа.

 

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
24.07.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^