Решение проблем - все, что нужно вашему клиенту

angry-2191104_640

Как ваш продукт решает проблему клиента?

Сегодня хочу затронуть такую тему, как позиционирование вашего товара.

Кто-то это уже слышал, а для кого-то я открою большую тайну, сказав, что КЛИЕНТУ НЕ НУЖНЫ ВАШИ ТОВАРЫ И УСЛУГИ!

Кто-то может согласиться, а кто-то и удивленно спросить: «Как так?».

Клиенту не нужны ваши товары или услуги. Ему нужно решение его проблемы (чаще всего), либо приобретение какой-то выгоды (работает слабее).

Ему не нужна новая «беха», ему нужно, чтобы все его соседи и знакомые обзавидовались.

Ему не нужна еда, он не хочет испытывать голод.

Ему не нужен пылесос, ему нужна чистота в доме.

Ни к чему курсы английского, но вот новая работа со знанием английского и зарплатой вдвое выше – это оно.

Понятна мысль с приведенными примерами?

А теперь задумайтесь, какую проблему клиента решает ваш товар? Серьезно? А что продают тогда ваши менеджеры?) А о чем говорит ваша реклама, коммерческое предложение?

Купите наш замечательный кухонный комбайн, у которого есть 28 насадок для всего…

Приходите на тренинг по ораторскому мастерству и сможете выступать перед публикой…

Наш чудесный автомобиль развивает скорость до 100 км/ч за 5 секунд…

То есть, даже если менеджер не рассказывает, о том, что «наша компания 10 лет на рынке…» или «к каждому клиенту мы находим индивидуальный подход…», а сосредотачивается на клиенте и товаре, то зачастую презентация товара происходит в описательной манере с перечислением характеристик.

А какую боль клиента это решает? Какие возможности дает клиенту? Ну, это и так понятно, пылесос для того, чтобы убирать…

Я уже писал, что расставание с деньгами для любого человека – это боль. И нерешенная проблема – тоже боль. Так вот, когда боль от нерешенной проблемы будет сильнее, чем боль от потери денег – клиент ваш!

Как же строить свое предложение, используя приведенные выше примеры?

Этот автомобиль подчеркивает статус своего владельца…

Наши выпускники в течении двух месяцев находят новую работу с зарплатой на 30-50% выше…

С этой мультиваркой вы сможете приготовить обед за 10 минут…

Я, например, провожу диагностику продаж в малом и среднем бизнесе.

Кому это нужно? Да мало кому, если задуматься.

А кто из владельцев малого и среднего бизнеса имеет «боль» с низким объемом продаж? Кто хочет решить эту проблему? Да мало кто откажется!)

Я рекомендую пересмотреть все скрипты своих продавцов, все тексты на сайте, все рекламные объявления с точки зрения того, какую проблему клиента решает ваш товар или услуга.

Поверьте, одно только это может вывести ваши продажи на новый уровень!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
16.12.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи