Почему релокейт стартапа в США не означает, что ты автоматически в дамках

Сегодня в Буковеле такой снегопад, что кататься на лыжах невозможно. Но для украинского бизнесмена нет понятия "невозможно". Поэтому я с утра на лыжах, катаюсь сквозь плотную стену снега. Где-то в стороне, в этом кромешном снегопаде, тренируется с тренером Гоша. Мы катаемся с ним отдельно - он еще мал, и катается неидеально, и если он будет со мной, то некому будет исправить те ошибки, которые он делает сейчас. Поэтому, несмотря на снег, он тренируется. Пусть тренируется. Как говорил в известном анекдоте новый русский, врезавшийся в опору бугельного подъемника: " А все равно лучше, чем работать".

Я съехал несколько раз. За то время, пока съезжаешь вниз, тебя полностью облепляет снег. Но по-настоящему покрываешься снегом, когда едешь вверх на подъемнике - на маленьком креселке и очень медленно. Хуже всего с очками - протирай, не протирай, ощущение, что лежишь лицом в сугробе. Закончилось все тем, что я, решив, что уже в должной мере бросил вызов стихии, сел в баре пить чай. Первым делом за чаем я изобрел новый стартап: маленькие дворники для лыжных очков и стекол шлемов, которые будут не останавливаясь счищать снег. Что? Кататься в ясную солнечную погоду? Это для слабаков и лузеров. Настоящие мужчины и бизнесмены катаются только с включенными дворниками.

Потом я прочел ссылку на статью в посте Колодюка, в которой пишется, что какие бы действия вы не предприняли в стартапе, это не дает вам никаких гарантий успеха. Любое действие, без разницы, глупое, умное, хорошее, плохое, продуманное, спонтанное, в любой момент может привести к краху всего проекта. Мысленно я согласился с автором.

Под впечатлением от прочитанного я созвонился с фаундером нашего революционного проекта Come Back Mobility Ильей Поповым, это тот самый проект, где электронные насадки на костыли замеряют нагрузку, которая идет на поврежденную ногу, и позволяют контролировать ее, что приводит к скорейшему выздоровлению. Илья закончил полный релокейт этого проекта в США и столкнулся там с огромными сложностями. Потому что, хотя я и топлю за релокейт проектов в США, но нельзя просто так переехать туда и получить огромный успех и любовь масс. Знаете почему? Потому что там никто не встречает вас с распростертыми. Никто не считает, что вы молодец, потому вы что-то там сделали, и уж тем более, не считает, что вам за это прямо сейчас надо отсыпать денег на все ваши нужды. В США дорогу проекту, команде и себе нужно пробивать лбом, единственное отличие от Украины, что здесь вы бьете лбом в бетонную стену, а там - в корыто с битумом, поэтому, даже если вы что-то пробьете, пробитое медленно но верно затягивается.

Да, в Украине стартапу не приходится с такой силой отстаивать свое право на существование и доказывать, что оно - не ошибка природы. А там приходится. Что не помешало Илье прямо сейчас ввезти в США крупную партию наших насадок в расчете на будущие продажи. Так почему, если в Украине проще, они в США, где сложнее? - спросите вы. Потому, что тех 300 долларов в месяц, на которые можно наторговать насадками в Украине, для движения проекта недостаточно. Нужна более серьезная выручка, которую может дать только развитый рынок развитого государства.

Сейчас продукт все еще на стадии проверки гипотез. И это требует больших денег и большого времени. И вот неожиданная вещь, которая не была видна из Украины: ни одна из гипотез не дала успеха на американском рынке. Все они оказались провальными. Все, без исключения. И это не повод, чтобы останавливаться. Это та самая ситуация, для которой я разрабатываю мои очки с дворниками - вариант бизнеса, когда вы можете двигаться вперед или даже вообще просто существовать только со включенными дворниками, и ни о какой ясной солнечной погоде вообще не идет речь. Потому что так можно не только проиграть, но и выиграть.

В этих условиях фаундер проекта, в который вложены мои инвестиции делает вот что: уже 23 числа он вылетает в Штаты и до конца 2022 года остается там, в ручном режиме продвигая проект и продукт. Для начала он будет искать еще один госпиталь, в котором будет проходить сертификация насадок, что поможет продвинуть их на американский рынок. Мы привыкли считать, что наша держава - это суперсложное препятствие для продвижения любого проекта или товара. Но это мы не сталкивались с американскими держприколами. Вот где мы поняли бы, что означает сложно. И что, какой вывод? А никакой, кроме того, что фаундер намерен включить дворники на очках и ехать вниз по этому склону. И это единственно приемлемое поведение фаундера. Все остальное - от лукавого и к беде.

Я предложил Илье сделать интро для известной и профессиональной звезды израильской травматологии, раз уж так вышло, что я много лет плотно, плотнее, чем мне хотелось бы, общаюсь с израильскими медиками. Но от предложения Илья отказался. Он сказал: "Сейчас не с чем к нему идти и нечего показывать, нет результата, который можно было бы обсуждать. Вот когда мы получим результат на рынке США, тогда пойдем и к израильским медикам".

У наших стартаперов есть глубокое и опасное заблуждение насчет релокейта. Считается, интересно почему, что если ты сделал релокейт, то ты автоматически в дамках, все, привалил успех, и началась жизнь как сметана, жизнь как перина. И дальше автоматически бизнес валит как ракета только вверх, по склону Фудзи, до самых высот, и ничто не удержит это движение. И после релокейта все рынки распахнуты, а местные контрагенты выстраиваются в очередь и взрывают друг дружке мерседесы в битве за ваш контракт. А вот и нет. Все как раз по-другому. И здесь, так же как в Украине, все зависит от фаундера стартапа. Способен ли он пробить дорогу проекту в обстановке вообще непригодной для этого. А обстановка непригодна вообще ни для чего всегда, это скажет любой бизнесмен, когда-либо выходивший на рынок. Здесь не бывает ясной солнечной погоды, потому что бизнес - это не курорт, это вообще из другой оперы.

А вы говорите, что мои дворники для очков не нужны. Еще как нужны. Просто не все бизнесмены об этом знают: не все еще столкнулись как это, когда в лицо вместо ласкового солнца и свежего ветра - стена летящего мокрого ветра. Как не вспомнить здесь классика и его бессмертные строки:

"Ветер в харю, а я шпарю!" Одна эта фраза стоит 500 страниц книги Филиппа Котлера "Основы маркетинга".