Продукт VS Клиент

Продукт VS Клиент

Стоит ли становиться экспертом в продажах, то есть консультантом решений для бизнеса ваших клиентов, или для успешной продажи достаточно демонстрировать характеристики вашего продукта? Как ни странно, этот вопрос актуален и сегодня. Так как продавцы являются критически связующим элементом между компанией и клиентом, их поведение определяет удовлетворенность клиентов не меньше, чем сам продукт.

Исследования CSO Insight, входящая в Miller Heiman Group, показали, что сегодня, когда покупатели нуждаются в помощи, они обращаются к продавцам в предпоследнюю очередь, отдавая предпочтения сначала экспертам, интернету, коллегам по работе, социальным сообществам и проч. И представьте теперь, если продавец вашего конкурента стал экспертом в глазах покупателя, а не вы или ваши продавцы. А как оставить “чемоданчик” с продуктом за дверью кабинета клиента и при этом быть интересным и полезным покупателю? Преимущество в характеристиках продукта больше не является преимуществом в ваших переговорах с клиентом, так как это уже обязательный момент, который демонстрируют также и ваши конкуренты.

Поэтому вызов в продажах сегодня — это дифференцироваться на фоне конкурентов поведением и той ролью, которую вы играете в сделке как продавец. Эти правила устанавливаете вы, а покупатель очень тонко видит и чувствует такие преимущества. Когда вы из пушера продукта превращаетесь в консультанта, вы сразу повышаете доверие к вам и снижаете чувстсвительность к цене. Покупатели хотят общаться с продавцами, но не хотят это делать в старом стиле. Вам необходимо демонстрировать новое поведение, чтобы покупатели увидели перспективу для бизнеса с вами. Вы можете продолжать считать, что ваш продукт самый лучший, или наоборот — что конкурент вас опередил с продуктом, поэтому вы потерпели неудачу в продаже. Но пока вы эмоционально привязываетесь к вашему продукту, кто-то из конкурентов выстраивает отношения с клиентом, используя профессиональные методики в продажах. Ведь в конечном счете только клиент решает: хороший ваш продукт или нет.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^