Предложение ценности в В2В продажах

Предложение ценности в В2В продажах

Как часто, выходя на контакт с потенциальным покупателем вы слышите ответ: «Пришлите ваше предложение, мы рассмотрим»?

Могу поспорить, что минимум — каждый второй раз.

К сожалению ответ «Пришлите ваше предложение» приравнивается к «Мне неинтересно с вами встречаться, я не вижу никакой ценности, чтобы тратить на это время». В свою очередь и вы тратите свое время зря, высылая стандартные предложения, ничего не зная о клиенте и его бизнесе.

Профессиональные продажи прошли долгий путь изменений и трансформаций. Промышленный век был посвящен массовому маркетингу: продукту, месту на полке и цене. Продажи работали так: «Наш продукт – это… и презентация его характеристик».

Затем продажа решений и услуг становилась всё более важной и перешла в стадию: «Это то, что даёт наш продукт /решение/услуга».

Очень часто продавец сосредоточен на том, что он должен продать, а не на том, чего хочет клиент, не определяя или не понимая ценности для для клиента в этой покупке.

Профессиональный продавец понимает, что клиенты покупают не продукт, а ценность, которую они могут достичь благодаря продуктам, решениям и услугам.

Разнообразие В2В продаж заключается в том, что у каждого покупателя (даже в пределах одной сделки) свой набор ценностей. Кто-то хочет видеть экономию средств на IT, другой — влияние решения на эффективность продаж. Кто-то желает достичь цели роста на новом рынке, в то время как другой — снизить свои расходы. И этот список можно продолжать бесконечно.

Вывод 1: Клиенты не покупают продукты, они покупают ценность, которую они получают.

По мере коммодитизации рынка B2B корпоративные клиенты, принимая решение о покупке, все чаще руководствуются субъективными соображениями.

Что это значит?

Для профессиональных продавцов это значит, что необходимо понять все рациональные и эмоциональные факторы, влияющие на поведение их покупателей в конкретной сделке. А исходя из этого должным образом скорректировать ценностное предложение. Только так можно отстроиться от конкурентов, иметь явное преимущество и снизить чувствительность клиента к цене.

Вывод 2: Чтобы снизить чувствительность клиента к цене, необходимо отстроиться от конкурентов посредством ценностного предложения.

Зачастую продавцы B2B полагают, что их клиенты обладают достаточной информацией и осознают свои потребности, так что не считают нужным связываться с ними до окончания проекта, когда решение о покупке практически принято.

Иначе видят ситуацию клиенты. Да, в наши дни они информированы лучше, чем когда-либо, однако, как показывают исследования CSO Insights (The Research Division of Miller Heiman Group), это не избавляет их от неуверенности и желании общаться с профессиональными продавцами.

Принимать решения о покупке, скажем, корпоративных информационных систем, всегда было непросто. Но сегодня доступность огромного количества данных, необходимость учитывать мнение множества заинтересованных сторон и постоянно расширяющийся спектр возможностей то и дело приводят к тому, что сделки пробуксовывают или зависают.

Обилие информации, захлестывающей покупателей, зачастую не помогает принимать решения, а парализует. В такой ситуации выиграет тот продавец, который сможет стать экспертом для своих покупателей, связав свое предложение ценности с их бизнесом.

Вывод 3: Несмотря на огромное количество данных и информационный поток, покупатели хотят общаться с продавцами, но только в случае наличия у продавца экспертизы в их бизнесе и возможности связать предложение ценности с их бизнесом.

Настоящее и будущее В2В продаж — в перспективе, которую получает клиент. Эту перспективу он должен видеть в предложениях ценности, сформированном под его индивидуальные потребности и ценности.

Эта перспектива должна быть включена в систему продаж всей организации. Для этого руководителям и специалистам продаж необходимы профессиональные навыки. Специалистам — научиться видеть перспективу для клиента и связывать со своим продуктом/решением. Руководителям — проводить профессиональные коуч-сессии для своих продавцов, направленные на развитие этих навыков.

Для этого не нужно изобретать велосипед или каждый раз вызывать «тренера по продажам», надеясь на его «волшебную палочку».

Достаточно обучиться лучшим, проверенным и признанным мировым практикам продаж, беспрерывно совершенствуя свое мастерство и профессионализм на практике.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
20.08.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^