Подведение итогов и следующий шаг

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Сегодня хочу написать о таком инструменте, который позволяет избежать провала в переговорах, срыва продажи или в выполнении проекта.

Очень часто случаются такие ситуации, что сделка срывается по банальной причине: клиент просто не знает, что ему нужно сделать для того, чтобы совершить покупку. Это в большей степени касается продажи сложных продуктов и услуг, но иногда такая ситуация может возникнуть и при продаже самого простого товара, если используется сложная схема. Для наглядности, приведу несколько примеров.

Пример #1

В2В Вы обсуждаете с клиентом продажу оборудования. Клиенту оно нужно, условия и цена подходит. Во время переговоров озвучивается, что нужно уточнить несколько технических подробностей, возможность самостоятельной установки, необходимость консультации работающего персонала, наличие помещения с потолками не ниже 5 метров. После этого вы прощаетесь и ждете ответа от клиента. Ответа нет несколько дней. Когда вы связываетесь с клиентом, он отвечает, что пока еще нет решения. Так может продолжаться еще несколько раз. Очень похоже на затягивание, хотя клиента все устраивало.

Пример #2

Интернет-магазин После выбора нужного товара в интернет-магазине, клиенту вдруг нужно: - зарегистрировать свой личный кабинет; - подтвердить почту или телефон; - ввести данные своей карты; - верифицировать карту; - найти товар в корзине и оформить покупку; - выбрать способ доставки и заполнить данные для отправки; Каковы шансы на то, что клиент со всем этим разберется и будет настолько терпелив?

Пример #3

Управление персоналом Руководитель ставит задачу подчиненному и проговаривает процесс выполнения задачи. Процесс содержит много условий «если – то», которые необходимо соблюсти при выполнении. Подчиненный уходит делать, но выполнение затягивается, а объяснения срыва сроков каждый раз разные. Одна общая причина, по которой мы не смогли получить ожидаемый результат в приведенных примерах – партнер по переговорам, клиент, сотрудник терялись в обилии информации и просто не знали, что нужно делать на данном этапе.

Что можно делать, чтобы этого избежать?

Ну, во первых, максимально упростить весь процесс. Между клиентом и покупкой должно быть как можно меньше препятствий, условий, действий. Вся покупка должна быть сведена к «Нажал кнопку – получил результат». Если для вашей ситуации нет возможности упростить процесс, то выручит инструмент "Подведение итогов и следующий шаг".

Суть инструмента: после того, как вы предоставляете множество информации и условий, которые обсуждаются при переговорах, нужно подвести короткое резюме: «Мы говорили о …, дополнительно нужно …, вы делаете …, я делаю …» После этого обязательно нужно проговорить, какой следующий шаг делаете вы, а какой должен сделать ваш партнер.

Когда не получается свести весь процесс к нажатию одной кнопки, мы делаем схему по нажатиям одной кнопки и контролируем каждое нажатие. Варианты внедрения этого инструмента: проанализируйте свой механизм продажи. Пройдитесь с самого начала и до совершения покупки, посмотрите, можно ли что-то упростить. Если упростить схему не удается, разбивайте ее на этапы, каждый из которых должен быть максимально простым.

Встройте этот инструмент во все скрипты своих продавцов и переговорщиков. Каждая продажа или переговоры должны заканчиваться подведением итогов и определением того действия, которое должен совершить клиент или партнер.

Если материалы этой статьи были для вас полезны – ставьте нравится и делайте перепост, делитесь с друзьями и коллегами! SalesUp - набор надежных инструментов для роста ваших продаж! 

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
29.03.2024

Изображение капчи

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов

 

^