Поднятие статуса продажи, переговоров, сервиса

Фото: flickr.com/photos/fancydistrict/

Инструмент, о котором хочу сегодня рассказать, можно применять в дистрибуции, В2В продажах, он хорошо работает также в сфере обслуживания. Немного сложнее применять его в продажах интернет-магазина или конечному потребителю, но с небольшими модификациями можно справиться и с этой задачей.

Для начала хочу привести несколько примеров, а потом распишу подробно, как пользоваться этим инструментом.

Вы обедаете в хорошем ресторане, к вам подходит метрдотель и интересуется, все ли вам понравилось из еды, как обслуживание, музыкальный фон и т.д.

Вы на отдыхе, например, в Египте, система «все включено». Иногда в ресторане, в лобби или просто в коридоре возле номера к вам может подойти менеджер и поинтересоваться, все ли вас устраивает, хорошо ли убирают в номере, довольны ли едой и отдыхом.

Вы узнавали в интернет-магазине о каком-то товаре, но так и не сделали покупку. Через несколько дней вам звонит руководитель продаж этого магазина и интересуется, почему не купили, что не устроило и т.д.

Что происходит во всех вышеприведенных примерах с точки зрения клиента?

1. Клиент чувствует свою важность и значимость. Ему оказывают внимание, его мнением интересуются. С ним общается уже не просто обслуживающий персонал, а руководитель среднего звена.

2. Клиент может высказать свои жалобы, если они есть, и ситуация будет оперативно исправлена.

3. Клиент понимает, что у персонала под таким чутким контролем просто нет шансов накосячить)

Как применять этот эффективный инструмент в своем бизнесе?

В дистрибуции:

К каждому клиенту, который отказал торговому представителю в сотрудничестве, выезжает супервайзер с торговым агентом.

Этой встречей решается сразу несколько задач:

1. Поднимается уровень встречи, клиент чувствует свою важность.

2. Уровень переговорных навыков и умение продавать у супервайзера на порядок выше, чем у торгового агента, так что вероятность дожать клиента на сотрудничество намного выше.

3. Проводится полевой мастер-класс по продажам и переговорам для торгового представителя, повышая его уровень.

4. Получается обратная связь от клиента о работе этого торгового или о товаре/компании/ситуации.

5. Торговый представитель понимает уровень контроля за своей работой, рассказывать сказки руководителю о том, что «не берут» или «не интересно», он уже не сможет.

В В2В продажах:

Если менеджеру по продажам не удается договориться с клиентом (с учетом того, что предлагаемый товар ему все-таки нужен в принципе), то с ним может связаться руководитель торгового отдела, а лучше приехать на встречу. Задачи, которые решаются этими переговорами, аналогичны тем, которые в дистрибуции.

В сфере услуг этот прием решает несколько иные задачи:

1. Поднятие статуса клиента, запуск «сарафанного радио», задел для повторного посещения.

2. Получение оперативной обратной связи от клиента.

3. Поддержание в тонусе обслуживающего персонала.

Также, следует применять этот инструмент аккуратно и не делать значительное поднятие статуса переговоров, т.к. это может вызвать обратный эффект.

В моей практике были случаи, когда к байеру крупного ритейлера ехал на переговоры Генеральный директор компании (причем один, без менеджера, который ведет эту сеть). В этом случае сеть "отжимала" от производителя намного более выгодные для себя условия, чем если бы переговоры вел ответственный менеджер. Да, это было бы немного дольше, но существенно выгоднее для компании-производителя.

Подумайте над тем, как вы можете использовать этот эффективный инструмент для увеличения продаж в своем бизнесе.

Этот прием используют не так много бизнесов, так что если вы внедрите его у себя, то уже будете выгодно отличаться от конкурентов! Клиентам будет приятно поделиться со своим окружением такой вашей уникальной особенностью!

Хороших продаж и отменного сервиса!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
15.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^