Кризис роста украинского VC или Почему стартаперы ведут себя как старперы?

Кризис роста украинского VC или Почему стартаперы ведут себя как старперы?

По информации компании Deloitte и Украинской ассоциации венчурного и частного капитала (UVCA), 2017-й оказался рекордным по объему венчурных инвестиций – $258 млн против $88 в 2016 году. Уже прошла половина 2018-го, и прошлогодний показатель скорее всего удастся превзойти. Это, кстати, общемировой тренд.

Чем не повод для радости? Впрочем, энтузиазм сохраняется ровно до тех пор, пока не попробуешь окунуться в украинскую индустрию инноваций и «пощупать» все на практике. Именно это я и сделал, окунулся. Впечатлений хватило на целый лонгрид.

О чем статья

Забегая вперед, отмечу – я отнюдь не пессимист и все еще верю, что отечественный VC и индустрия инноваций в целом движутся в правильном направлении. Ведь в Украине есть все: идеи, разработчики, деньги, даже законодательство вполне лояльное и с каждым годом упрощается (даже с учетом возможного принятия BEPS в 2019 году). Нет только понимания, насколько важна кооперация, публичное построение бренда и взаимодействие с т.н. «micro influencers». Однако это понимание приходит, в том числе и из-за активности таких людей как я.

Иначе говоря, многие у нас забывают, что важна не только «начинка» любого проекта, но и его «обертка», по которой вас не только встречают, но и очень быстро провожают вон, если эта «обертка» на слишком низком уровне. К этому же сегменту я отношу и проблему коммуникации: если о вас никто не знает и вас нет в информационном пространстве, то считайте вашего проекта нет вообще. Следовательно, говорить о каких-либо серьезных инвестициях для проектов «подпольщиков» не приходится.  

 У наших стартапов, инкубаторов и инвестфондов есть множество проблем, в первую очередь ментальных, среди которых доминируют комплексы «Штирлица» и неполноценности. Особенно это актуально для стартапов, о которых сегодня и поговорю. Темы инкубаторов и фондов подниму в других текстах, если эту статью аудитория воспримет с интересом.  

Несмотря на то, что у нас есть все необходимо в отдельности, целостного и полноценного рынка VC и инноваций все равно нет. Вот об этом и статья: указать в очередной раз на проблему и, возможно, поспособствовать хотя бы косвенно ее решению.  

Бэкграунд

По моим сугубо личным впечатлениям, активность всех участников венчурного бизнеса в Украине растет с каждой неделей, не то что месяцем. Конкуренция возрастает, но, правда, только в Киеве, куда из регионов тянут все без разбору – как самое лучшее, так и самое худшее.

Для меня, как для убежденного жителя Харькова (это значит противника «утечки мозгов» из региона) было бы позитивом, если бы инвестора обратили внимание и на регионы страны, а не только на столицу. Да, за киевской окружной тоже есть жизнь. Именно в регионах все еще можно найти пусть и сырые, зато дешевые для входа проекты со свежими идеями, а также большое количество патентов, которые при желании можно превратить во франшизы, если пойти по пути Hyundai и прочих подобных. Это требует больше усилий, но по моему личному мнению, оно того стоит.  

Вопреки очевидным недостаткам отечественного рынка, с которым знаком неплохо, я был полон энтузиазма по прочтении статьи на Crunchbase – может и наши как-нить пробьются в число «единорогов»? Не сейчас, так через пару лет. Да и статистика UVCA вроде бы дает повод для оптимизма: движемся вперед медленно, но верно. Вроде бы…

Так я думал до тех пор, пока один знакомый бизнесмен не попросил меня подыскать пару украинских стартапов для ранних инвестиций (seed/pre-seed). Собственно, эта история и побудила написать этот блог. Патологическая скрытность, какие-то непонятные обиды и сильнейший комплекс неполноценности, неверие в собственный успех, которыми буквально сочились отдельные фразы стартаперов, заставили меня вспомнить о фарцовщиках времен СССР. Те тоже неплохо зарабатывали, о них все знали, но работали они подпольно. Неужто поколения сменились, а инстинкты остались?  

Отмечу, что по образованию я магистр истории и социально-политических дисциплин, по профессии журналист, а по профилю – бизнес-обозреватель. Несколько лет назад «ушел» в коммерческий сектор и сотрудничаю с разными стартапами в качестве фрилансера, сам или с командой. Последний год преимущественно занят в индустрии ICO и отчасти VC. Разработка медиа-стратегий, продвижение в традиционных и социальных медиа, консалтинг, вот это вот все.

Этот бэкграунд важен для понимания моих мотивов: я не инвестор, но знаком с реалиями индустрии и с тем как все это работает. Ранее я находился, скажем так, по другую сторону баррикад – работал с командами проектов над их продвижением, а не над поиском стартапов для инвесторов. Новый опыт мне показался интересным – так оно и вышло. Я раскрыл индустрию с другой стороны, о чем и расскажу далее.

Инвестиционный эксперимент

Итак, получив около месяца назад запрос от инвестора, я бросил клич в соцсетях и получил фидбек – примерно 35 откликов от разработчиков за неделю. Наиболее активной оказалсь группа в ФБ "Ассоциация аутсорсинга разработки ПО", хотя она не совсем профильная. Тем не менее это доказывает, что многие разработчики хотят запустить свое дело, но эти идеи требуют серьезной обработки. Некоторые стартаперы до сих пор интересуются на счет инвестиций, но не с конкретикой, а по принципу «мы вам не скажем что тут разрабатываем, но деньги нам нужны». Это, кстати, тоже хорошо показывает отечественную аудиторию: просить денег, но не говорить на что, зачем и даже сколько.

Следующим после объявления шагом было получение каких-нибудь промо-материалов от стартапов, которые я мог бы передать владельцу капитала. Поскольку я не фонд, то критерии были максимально демократичными: требовалось хоть что-нибудь, где есть четкое описание проекта, наличие/отсутствие MVP, ЦА, Road Map, Legal и прочие базовые показатели, которые и позволят инвестору понять свой интерес, оценить разработку и квалификацию команды. Это могли быть как обычные презентации, так и White Paper, Lite Paper, OnePager, бизнес-план и пр.

Но вот тут, фактически на первом шаге, все и застопорилось. Как оказалось, у 95% стартапов просто нет презентаций. Это не говоря уже про бизнес-планы, промо-видео, сайты, соцсети, блоги разработчиков и прочих обязательных атрибутов современного инновационного бизнеса. То есть многие что-то там «пилили» наобум, без четкого плана и даже визуального оформления идеи в виде рабочей схемы.

И самое для меня плачевное – многие осознанно не делали презентаций и каких-либо промо-материалов, иначе «идею украдут». Некоторые прямо так и заявляли: «Мы вам ничего не скажем, просто хотим знать сколько инвестор готов нам дать». На что давать? Куда? Как вы их освоите и в чем интерес инвестора? Это уже не вопрос навыков в маркетинге, а скорее здравого смысла. Речь ведь не про безвозмездный грант, а про венчурный бизнес.

Безусловно, я не понаслышке знаю о проблемах авторского права, сам не раз сталкивался с попытками воровства идей (да, у меня тоже кое-что воровали). Был очевидцем всех этих интриг и склок между конкурирующими командами, которые обвиняли друг друга в воровстве, а потом оказывалось что у них общий «консультант», который всем придумывал одно и то же.

Однако сознательный и столь массовый отказ украинских стартапов от любого продвижения, даже от презентаций, это уже, пардон, диагноз. Классифицируется как шизофрения и просто противоречит элементарному здравому смыслу: как инвестор даст вам денег, если не будет знать о вас и о том, на что их дает? Как вы будете привлекать клиентов в будущем, если наработка аудитории требует нескольких лет, или инвестиции принял – миссия выполнена? Если у вас и правда украдут идею, то как вы докажете, что были автором, если конкурент первым начнет публичную кампанию и «застолбит» вашу ЦА?

Маркетинг и продвижение продукта/бренда/имени разработчика – это неотъемлемая часть инновационного бизнеса. Есть даже прецеденты Илона Маска и Uber, которые собрали серьезный капитал просто на пиаре: люди им верят (или верили), и несут деньги мешками. Без рекламы современного бизнеса просто нет. Особенно в сфере инноваций, где «хайп» над новыми технологиями главное конкурентное преимущество стартапов перед реальным сектором.

Должен быть хоть какой-то канал связи с аудиторией, иначе эта аудитория просто не появится, а продукт без покупателей обязательно провалится. И, да, стартап с точки зрения VC это тоже продукт. Просто чтобы ваша аудитория сформировалась надо очень много времени, сил и денег, и чем позже вы начнете искать «своего» потребителя, тем выше шансы что ваши ресурсы истощаться до выхода на самоокупаемость.

Мы живем в информационную эпоху и будьте уверены, если о вашем стартапе нет информации в Сети, то вашего проекта нет вообще. Это, однако, не значит, что нужно раскрывать все детали разработки и ноу-хау: коммерческую тайну еще никто не отменял. Учитесь балансировать и лавировать между тем, что говорить можно, а что лучше оставить в тайне. Проявляйте активность грамотно.

Итог эксперимента

Вернемся к моему опыту в качестве стартап-хантера. После переговоров с соискателями мне все же удалось отобрать с десяток проектов, где была хоть какая-то конкретика и передать их материалы инвестору. Отмечу, только три из трех десятков команд прислали вполне зрелые презентации с качественным содержанием. У двух в Road Map даже указывались прогнозные показатели доходности для инвестора, что просто отлично – такой проект сразу вызовет интерес. У остальных если и была «дорожная карта», то содержала только процесс освоения средств.

Однако тут случился казус – все эти три стартапа с нормальными презентациями были с украинскими разработчиками, но по своей сути иностранными. Их основали либо украинцы, которые уже выехали за границу на ПМЖ, либо иностранцы, а наши разработчики там просто были подрядчиками или локальными партнерами.   

Выходит, эксперимент по поиску именно украинского стартапа оказался провален. Безусловно, если бы было время и финансы оформить весь этот массив, то наверняка можно было бы найти что-то более украинское, но такая задача не стояла – это уже работа инкубаторов и акселераторов.

Сейчас инвестор выбирает стартап из пересланных, но выбор непростой и, скорее всего, его средства уйдут за рубеж. Для меня этот опыт показал серьезнейшую проблему отечественной индустрии – очень слабое бизнес-образование. И самое главное, я ведь знаю, что серьезные проекты в Украине есть. Но ориентируются они чаще на собственные средства, не доверяя инвесторам и вообще всем вокруг, что тоже серьезная проблема – проблема доверия между самими украинцами.

Просто иллюстрация к последнему тезису, о том, насколько стартаперы боятся публичности. Будучи журналистом и главредом небольшого интернет-издания мне потребовалось взять интервью у какого-нибудь представителя IT-бизнеса. Тематика предполагалась самая общая: рассказать о своем бизнесе, личном опыте и ситуации в IT-индустрии. Из примерно двух десятков запросов дал свое согласие только один (!) человек. Интервью прошло успешно, мы оба остались довольны результатом. Чего испугались остальные? Неужели им не нужен был бесплатный пиар компании/продукта? Или все настолько боятся налоговиков и «маски-шоу»? Загадка.

Возвращаясь к эксперименту с инвестициями и моему опыту работы в индустрии, я сделал несколько выводов: у нас есть идеи, люди и деньги, но связь между ними не налажена, нет взаимопонимания и информационной инфраструктуры для обмена мнениями, а значит нет цивилизованного процесса оборота капитала в индустрии инноваций.

Вернее, инструменты и основа этой инфраструктуры уже есть, но нет желания открыться, нет понимания того, насколько важна коммуникация, что это тоже ценней нематериальный актив. Каждому удобнее сидеть в своем болоте и жаловаться на жизнь, вместо кооперации и формирования комьюнити поддержки, которое потом будет двигать ваш бренд по всему миру, помогать отстаивать интерес на локальном рынке и пр. Исходя из этого, как такового отечественного рынка инноваций нет, хотя есть все его отдельные элементы.

Решение

Выход в публичное пространство и кооперация как инвесторов с фондами, так и стартапов с медиа (в т.ч. социальными) банально поможет разработчикам и бизнесу находить друг друга. Если уже даже Тимошенко, известная конъюнктурщица, стала крипто-энтузиасткой и ввела блокчейн в свою предвыборную программу, то в украинском обществе есть сильнейший запрос на всю эту тему.

Если есть спрос, то будет и предложение, что уже проявляется активностью все новых и новых инкубаторов и акселераторов. Уровень их акселерации оставим для другого блога, но всем участникам украинского рынка надо понять: публичность и коммуникация, кооперация и распределение рисков через объединение, работа как над «начинкой», так и над «оберткой» проектов – вот те «столпы», на которых возможен реальный прогресс в отечественной сфере инноваций.

P.S. Если вы дочитали до конца, но чувствуете, что могли бы осилить что-то еще, то рекомендую продолжить чтение циклом материалов на Forbes «Twenty Tips For Startup Success». Вот ссылка на первый совет.

Читайте также:

 

Комментарии 1

Владимир Войтенко в 06.09.2018 09:55

есть такое )) спасибо за текст. жду еще

есть такое )) спасибо за текст. жду еще
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
24.09.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^