Почему фишки в продажах плохо работают

boss-2205_640

Часто на мастер-классах или в личной работе с клиентом, когда я рассказываю о какой-то эффективной фишке для повышения продаж без дополнительных затрат, выясняется, что 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса об этой фишке знают, 50% пробовали применять, и только немногие применяют ее на постоянной основе.

Поэтому, когда я слышу, что в продажах что-то не работает, я очень быстро добираюсь до основной причины – инструмент, каким бы эффективным он ни был, просто не применяется, или применяется нерегулярно.

В наш век доступности информации, я вряд ли смогу вам рассказать что-то новое в продажах, кроме своего уникального и богатого опыта и примеров реальных кейсов. Просто без применения любая информация бесполезна!

Идем дальше.

Когда собственник малого или среднего бизнеса решается внедрять новые инструменты для поднятия своих продаж, он непременно столкнется с тем, что торговый персонал будет саботировать любые изменения.

Почему так происходит?

- Любые изменения – это дискомфорт, это выход из привычного уютного устоявшегося мирка.

- Любые изменения – это страшно и неизвестная неопределенность впереди.

- Любые изменения – это необходимость больше напрягаться.

- Любые изменения – это показатель того, что что-то было неэффективно (мы же не дураки, мы все правильно делали).

Как решать эту проблему?

- Собирать совещания, обсуждать способы увеличения продаж, выводить свой персонал на то, чтобы они сами «придумывали» инструменты, которые мы хотим внедрить.

- Кнут и пряник (поощрение за выполнение, штраф за невыполнение), соревнования, тайный покупатель.

- Показательное увольнение тех, кто продолжает саботировать изменения.

Следующий этап.

Когда мы уже разобрались с саботажем персонала, все приняли нововведения, делают то, что нужно, мы снова можем столкнуться с тем, что эффекта нет или он слабо заметен.

Это происходит из-за того, что инструмент внедряется, но пока не очень умело.

Для примера, если ученику столяра дать самый совершенный инструмент, его работы все равно не будут даже близко похожи на шедевры мастера, и останутся аматорскими поделками.

Для меня это очень наглядно раскрывается при обучении новых продажников.

Ты внедряешь самые эффективные инструменты, пишешь совершенные скрипты, строишь идеальные схемы, а когда видишь и слышишь это все в исполнении «молодого бойца», понимаешь, насколько это топорно и неестественно звучит.

Да и у опытных продавцов при переучивании получается не лучше, хоть и обучаются они в разы быстрее.

Как это лечится?

Время лечит) В идеале, конечно, это приходит с опытом. Со временем все фишки становятся естественным поведением продажника, отрабатываются до автоматизма. Это как с вождением автомобиля.

Я, например, во время продаж или переговоров, вообще не отслеживаю все приемы, которые применяю. Лишь после этого, когда провожу анализ, я понимаю, что за 10-15 минут разговора применил на полном автомате 15-20 фишек, чтобы обеспечить требуемый результат.

Можно ли ускорить получение результата?

Конечно! Можно набраться опыта по ускоренной программе. Для этого нужно заниматься отработкой в парах, перед зеркалом, записью себя на видео и аудио. А потом – анализ, обсуждение, корректировка и снова тренировки.

Я перед одними важными телефонными переговорами (при том, что моего текста было на 1-2 минуты от силы), записывал себя раз 20 на диктофон, слушал, менял то, что мне не нравилось или звучало неубедительно, снова делал запись.

Ну, и последнее.

Еще одна причина, по которой фишки для увеличения продаж в малом и среднем бизнесе могут не работать, это негибкость.

Мы решили что-то внедрять и прем напролом, сметая все препятствия на пути. Иногда эта тактика прекрасно работает)

Но я бы рекомендовал при внедрении изменений отслеживать результаты и вносить корректировки по ходу.

Для какого-то бизнеса конкретный инструмент может не работать или не давать желаемого результата, но зачастую достаточно лишь немного «подкрутить», чтобы все заработало.

Вместо послесловия.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса и готовы работать над увеличением своих продаж и прибыли, то я с удовольствием вам в этом помогу. Просто напишите мне сообщение в Мессенджере, и в ближайшее время я свяжусь с вами для того, чтобы обсудить детали.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
14.12.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи