Пилюля или пендель? Текущая ситуация в продажах и что делать дальше

Пилюля или пендель? Текущая ситуация в продажах и что делать дальше

Для начала приведу данные исследований ситуации в продажах, которые были взяты из последнего отчета CSO Insight, компании, входящей в Miller Heiman Group.

Эффективность продаж снижается. Покупатели становятся еще более требовательны. Знаний продавцов в продукте недостаточно, ибо это уже должно быть по умолчанию. Нужно дифференцироваться от конкурентов за счет дополнительной ценности, экспертизы и построения отношений с покупателями на разных уровнях. Количество покупателей, вовлеченных в сложные сделки сильно увеличивается (в среднем: было 4, стало 6). Соответственно, увеличивается и процесс покупки, сегодня это уже в среднем 5 месяцев для сложных сделок (было 3 месяца). Всего 3% покупателей мечтают совершать В2В покупки в интернете. Это хорошая новость для организаций продаж. У нас все еще много возможностей для совершенствования и развития отношений с клиентами. В то же время покупатели говорят, что продавцы в два раза чаще соответствуют их ожиданиям, чем превосходят их. Что в принципе тоже хорошая новость для организаций продаж, ведь превосходя ожидания ваших клиентов, вы автоматически создаете ценность и опережаете конкурентов. Для этого только необходимо стать профессионалами в продажах. Когда покупатели привлекают в свой процесс покупки несколько поставщиков, большинство видят лишь небольшую разницу между вариантами. Чем раньше и четче сформулированы критерии покупки покупателями, тем меньше уникальность вашего продукта будет влиять на выбор покупателей. Клиент попадает в так называемую “петлю апатии”, когда продавцы не соответствуют его ожиданиям, и соответственно покупатель не расценивает продавца как главный ресурс для решения его бизнес задач.

Чего же хотят покупатели?

— понимание бизнеса клиента

— превосходная коммуникация (меньше говорить, больше слушать)

— фокусировка на достижении результатов и следующей продаже, а не на продаже одного продукта

— предложение альтернативных решений, перспектив для бизнеса

Что делать продавцам?

— искать покупателей со сложными или новыми ситуациями

— привлекать покупателей, которые ценят раннее участие продавца в сделке

— стараться превзойти ожидания при КАЖДОМ взаимодействии с клиентом

— исследовать бизнес клиента, сосредотачиваясь на долгосрочной перспективе

— предоставлять идеи, которые могут изменить видение покупателей и расширить их опыт работы

— другими словами: становиться профессионалами в продажах

Профессионализм в продажах — это не просто красивые слова. Это ни в коем случае не самонадеянность, не легкомыслие и не позерство.

Профессионализм в продажах — это статус, высокая компетентность, мотивация и ответственность за результат. И как результат — получение высокого оклада и бонусов.

В греческом языке есть слово “губрис”, что означает гипертрофированное чувство гордости и самоуверенности, — качеств, которые привели к поражению не одного героя античной Греции.

То же самое происходит и в продажах, друзья. Самого большого и постоянного роста достигают те продавцы, которые стремятся стать профессионалами и для этого действуют, а не порицают, учатся, а не ставят под сомнение, признают ошибки, а не оправдываются.

Мы живем в эпоху прозрачных стен, открытости, лайва и вин-вина.

Если мы хотим достичь высокого, нужно соответствовать высокому.

И если мы хотим попасть в высшую лигу, — есть цена входного билета.

А дальше — выбор за нами. 

Пилюля или пендель — выбирать нам, пока не выбрали за нас.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^