Петля апатии в В2В продажах

Петля апатии в В2В продажах

Главная драма в продажах сегодня — это увеличивающийся разрыв между покупателями и продавцами.

Это заключается в том, что покупатели развиваются в процессах своих покупок быстрее, чем продавцы в процессах продаж.

Покупатели с каждым днем находят больше каналов для покупок и возможностей квалифицировать продукт, в то время как у продавцов — все меньше возможностей отстроиться от конкурентов за счет продуктов и сервиса.

Это приводит к тому, что покупатели попадают в так называемую петлю апатии.

Последние исследования компании CSO Insights (подразделения ведущей мировой компании по улучшению продаж Miller Heiman Group) показали, что покупатели попадают в петлю апатии, когда:

— продавцы не оправдывают или не превышают его ожиданий

— не видят в продавцах ресурс для решения своих бизнес-задач

— не привлекают продавцов, пока не определят сами свои потребности

— не видят большой разницы между продавцами

Хорошей новостью является то, что покупатели все еще открыты к вовлечению продавцов на более ранних этапах свои покупок. Фактически, подавляющий процент покупателей (90%) сказали, что они не против общаться с продавцами на более ранних этапах процесса покупки.

И хотя это не гарантирует построения ценных отношений продавцов с покупателями, это предоставляет продавцам больше возможностей укрепить отношения и дифференцировать себя, если они смогут воспользоваться дополнительным временем при более раннем вовлечении в процесс покупки.

Еще одним фактором, который влияет на то, на каком этапе покупатель готов привлекать продавца, является его стиль принятия решений.

Таких стилей можно выделить пять:

— аналитик (основывается на фактах, деталях)

— не склонный к риску, ориентированный на бренд

— готовый на риск, ориентированный на инновации

— скептик (требует доказательств)

— ориентированный на ценность/процесс (обеспокоенный тем «КАК»)

Согласно последним исследованиям: в сложную сделку со средней продолжительностью 5-6 месяцев сегодня вовлечено в среднем 6 покупателей.Если продавцы идентифицируют всех лиц, принимающих или влияющих на решения в сделке, они смогут найти ряд различных стилей принятия решений и тех контактных лиц, которые более открыты к раннему вовлечению продавцов в сделку.Что же хотят покупатели от продавцов сегодня, и что делать продавцам, чтобы покупатели не попадали в петлю апатии?

Согласно последним исследованиям, покупатели сегодня просят:— поймите лучше мой бизнес— продемонстрируйте идеальные навыки коммуникации— ориентируйтесь на долгосрочные отношения со мной— дайте мне данные и перспективу для бизнеса

В течение 25 лет компания CSO Insights собирает данные организаций продаж, чтобы выделить то, что работает, что нет, и какие тенденции повлияют на организации продаж в будущем.В центре мировых практик и методик продаж всегда был, есть и будет находиться клиент.

Сегодня клиенты ценят продавцов, которые исследуют их бизнес, ценят их время и возможности. Продавцов, которые фокусируются на долгосрочных отношениях, а также предоставляют перспективы и идеи, помогающие продвигать бизнес клиентов.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.03.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^