Выделенное 

Масштабирование бизнеса. Почему ваша компания не готова?

Масштабирование бизнеса. Почему ваша компания не готова?

Эта статья для владельцев компаний от 20 человек, которые планируют масштабирование своего бизнеса. Проверьте себя.


Масштабирование

Масштабирование, это основной запрос с которым к нам приходят клиенты. 

Часто клиенты видят его так:

  • Рост команды;
  • Увеличение продаж;
  • Расширение географии;
  • Налаживание операционки;
  • Продуктовый портфель.

А вот что мы диагностируем (собирательный образ):

  1. Не понимание собственником своей роли и своих сильных сторон
  2. Стратегия в голове
  3. Лидерская команда из 2-3 человек
  4. 80% продаж на собственнике
  5. Отсутствие фин.учета
  6. Не выстроенная HR-функция
  7. Люди не на своих местах
  8. Попытки систематизации дилетантами

Разбираем:

Бизнес растет. Продажи есть. У собственника рождается видение о масштабировании. И вот с чем он сталкивается:

1. Не понимание своих сильных сторон и роли

Майкл Гербер в своем «Предпринимательском мифе» описывает две новых роли у специалиста решившего стать предпринимателем: управленца и владельца. 

Но вы никогда не учились этим ролям. И по-привычке решаете задачи как специалист. Работаете руками, затыкаете дыры, подхватываете ответственность. Выбираете поставщиков воды в офис.

Что делать:

  1. Познакомьтесь с ролями собственника и управленца. Начните с книги вышеуказанного автора.
  2. Ваши сильные стороны. Сформулируйте что лучше всего у вас получается (по результатам), чем вам нравится заниматься и что забирает энергию, выходит плохо. Традиционные сильные стороны собственника: видение, идея, продукт, стратегия, лидерство, окружение/люди. Управленца: лидерство, системность, управление, переговоры, дисциплина.
  3. Наймите сильных людей компенсирующих ваших слабые стороны.
  4. Распределите роли в команде. Фокус собственника – на стратегию, продукт и масштабирование. Фокус управленца – на сильную команду, продажи, системы, сервис.

2. Стратегия в голове

Вы не положили стратегию на направления, направления на задачи,  задачи на ответственных, ответственных на календарь, календарь на milestones, milestones на последствия.

Что делать:

  1. Сформируйте и опишите видение и продукты.
  2. Подготовьте анализ финансовых результатов за 2 года. Стратегия должна опираться на цифры. Желание вырасти с 2х до 15 за год должно подкрепляться фин.моделью.
  3. Соберите результаты и достижения всех отделов за год.
  4. Лидерская команда должна подготовить видение развития по отделам
  5. Проведите Стратегическую сессию с командой и модератором
  6. Результаты должны быть сгруппированы по отделам
  7. В результате стратегической сессии должна быть создана дорожная карта
  8. Проработаны точки проверки (календарь основных этапов)
  9. Предусмотрены и прописаны как положительные так и отрицательные последствий

3. Лидерская команда из 2-3 человек

И с ростом задач вы перегружаете своих топов, потому, что они в авангарде make things done. В итоге – стрессы, завалы, перегорание.

Что делать:

  1. Определите общий объем задач по отделам с помощью дорожной карты
  2. Определите квоты задач и производительность каждого сотрудника
  3. Опишите, сотрудников с каким опытом/навыками не хватает для компенсации всех задач.

4. 80% продаж на собственнике

Вы сходили на тренинг по продажам и услышали об отчёте 80/20. И вдруг оказалось что у восьмерых из десяти в зале – большинство прибыли в компанию заводит собственник через свои контакты и переданных клиентов. Упс.

Что делать:

Действуйте в трех направлениях:

– диверсификация личных продаж (продажи через отношения)-– выстраивание отдела продаж– выстраивание функции маркетинга

  1. Диверсифицируйте работу с контактами с помощью своей лидерской команды. Вовлекайте людей с сильными навыками продаж во встречи и переговоры. Переводите часть контактов на них.
  2. Одновременно начните выстраивать отдел продаж. Обучите новых МП безупречному знанию продукта. Добейтесь необходимого уровня коммуникации
  3. Протестируйте как МП приводят новых клиентов. Если плохо, то сосредоточьтесь на том, чтобы они безупречно справлялись с обраткой входящих контактов
  4. Отстройте функцию лидогенерации в маркетинге с помощью тестирования каналов и инструментов соответствующих вашей ЦА.

5. Отсутствие фин.учета

Да ну ладно. А как мы тогда работаем уже 5 лет? У меня тот же вопрос.

Давайте проверим: ✅баланс? ✅Постоянные затраты в себестоимости? ✅P&L? ✅Cash-flow с прогнозами?

Что делать:

  1. Начните с анализа бизнес-модели. 
  2. Никуда не двигайтесь пока вы не собрали фин.данные за последних хотя бы 2 года. Проанализируйте затраты и структуру дохода.
  3. Пересчитайте себестоимость. Проверьте что вы упускаете. Скорее всего вы посчитали себестоимость отдельного проекта/единицы продукции, заложили прибыль сверху и обрадовались доходности отдельных проектов. Но не учли, что сначала все доходы должны покрыть накопительный оверхед и только после – вы (возможно!) увидите прибыль. Не радуйтесь прибыли проекта/единицы продукта до перекрытия ежемесячных постоянных затрат!

6. Не выстроенная HR-функция

Портреты кандидатов. HR-бренд. Системы рекрутинга. Обучение и наставничество. Развитие лидеров. Функционал и компетенции.

Что делать:

  1. Начните с описания портретов сотрудников. Люди с какими качествами и навыками нужны на каких местах?
  2. Сделайте исследование какая мотивация (зп, бонусы, условия) предлагаются вашими конкурентами а также похожими компаниями из смежных рынков.
  3. Сформулируйте конкретные ответы на следующие вопросы: почему людям стоит работать в вашей компании? Какие преимущества перед тем что предлагают конкуренты?
  4. Сформулируйте видение, миссию, ценности компании. Это кажется не нужной философией, но люди всегда хотят быть причастны к чему-то бОльшему чем просто зарабатывать деньги. Если в вашей компании нет корпоративной культуры или все ценности формальны - масштабироваться не выйдет
  5. Наймите рекрутера или отдайте на аутсорс.
  6. Функция HR не равно функция рекрутинга. И наоборот. HR – стратегическая позиция. Это функция развития человеческих ресурсов. Приглашайте HR когда команда вырастает больше 40-60 человек.
  7. Пригласите профессионалов для создания систем обучения, адаптации и наставничества (например нашу компанию).
  8. Сосредоточьтесь на развитии лидерской команды. Нематериальная мотивация, перспективы, рост, амбиции, обучение, вызовы, обратная связь, система последствий - все это необходимо.

7. Люди не на своих местах

Когда у нас спрашивают, зачем нужна диагностика, я рассказываю историю, когда в результате такого аудита, у клиента на топ-позиции был выявлен человек без опыта развития коммерческих проектов.

  1. Проведите диагностику: сверьте ваши ожидания от людей с их ожиданиями, опытом и возможностями.
  2. Выпишите ваши ожидания от каждого сотрудника или функции, сформулируйте результат который вы хотите видеть и используйте это для синхронизации при приеме новых людей и уточнении договоренностей с существующей командой.

8. Попытки систематизации дилетантами

Классика жанра – описать бизнес-процессы «как есть», нарисовать красивые BPMN, завести их в Битрикс и удивляться, почему ничего не работает.

Что делать:

  1. Не приглашайте компании которые обещают описать бизнес-процессы за неделю. Вы получите красивые схемы со всеми недостатками и дырами переложенные в BPMN. Это трата денег и времени. Работа профи начинается с анализа бизнес-модели, стратегии компании по направлениям, составления портретов сильных сторон и считывания экспертизы команды, выявления точек уязвимости и только потом – фиксации процессов «как есть».
  2. Описание процессов «как будет» невозможно без взаимодействия с командой. Это люди которым делать работу по этим системам. Они должны быть соавторами и со-причастными. Иначе вы получите сильное сопротивление изменениям.
  3. Все системы и инструкции должны быть написаны понятным, человеческим языком без канцеляризма и с заботой о сотруднике который будет пытаться им следовать.
  4. Формальная инструкция на 2 страницы – бесполезная трата времени и ваших денег.
  5. Обязательно создайте карты взаимодействия отделов «к кому по какому вопросу обращаться»
  6. Анкеты для CRM должны разрабатываться только совместно с вашими менеджерами по продажам. Стандартные воронки и скрипты от интеграторов работать не будут.
  7. Разработка инструкций, систем, обязанностей, чек-листов, скриптов, интеграция CRM должны производится людьми разобравшимися в специфике вашего бизнеса и сдавшими вам экзамен. 

Продиагностируйте свою компанию и исправьте недочеты самостоятельно. Или обратитесь за помощью к специалистам. 

И обязательно напишите в комментариях, в каких пунктах вы узнали свою компанию.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
25.04.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^