Масштабирование бизнеса. Почему ваша компания не готова?
Эта статья для владельцев компаний от 20 человек, которые планируют масштабирование своего бизнеса. Проверьте себя.
Масштабирование
Масштабирование, это основной запрос с которым к нам приходят клиенты.
Часто клиенты видят его так:
- Рост команды;
- Увеличение продаж;
- Расширение географии;
- Налаживание операционки;
- Продуктовый портфель.
А вот что мы диагностируем (собирательный образ):
- Не понимание собственником своей роли и своих сильных сторон
- Стратегия в голове
- Лидерская команда из 2-3 человек
- 80% продаж на собственнике
- Отсутствие фин.учета
- Не выстроенная HR-функция
- Люди не на своих местах
- Попытки систематизации дилетантами
Разбираем:
Бизнес растет. Продажи есть. У собственника рождается видение о масштабировании. И вот с чем он сталкивается:
1. Не понимание своих сильных сторон и роли
Майкл Гербер в своем «Предпринимательском мифе» описывает две новых роли у специалиста решившего стать предпринимателем: управленца и владельца.
Но вы никогда не учились этим ролям. И по-привычке решаете задачи как специалист. Работаете руками, затыкаете дыры, подхватываете ответственность. Выбираете поставщиков воды в офис.
Что делать:
- Познакомьтесь с ролями собственника и управленца. Начните с книги вышеуказанного автора.
- Ваши сильные стороны. Сформулируйте что лучше всего у вас получается (по результатам), чем вам нравится заниматься и что забирает энергию, выходит плохо. Традиционные сильные стороны собственника: видение, идея, продукт, стратегия, лидерство, окружение/люди. Управленца: лидерство, системность, управление, переговоры, дисциплина.
- Наймите сильных людей компенсирующих ваших слабые стороны.
- Распределите роли в команде. Фокус собственника – на стратегию, продукт и масштабирование. Фокус управленца – на сильную команду, продажи, системы, сервис.
2. Стратегия в голове
Вы не положили стратегию на направления, направления на задачи, задачи на ответственных, ответственных на календарь, календарь на milestones, milestones на последствия.
Что делать:
- Сформируйте и опишите видение и продукты.
- Подготовьте анализ финансовых результатов за 2 года. Стратегия должна опираться на цифры. Желание вырасти с 2х до 15 за год должно подкрепляться фин.моделью.
- Соберите результаты и достижения всех отделов за год.
- Лидерская команда должна подготовить видение развития по отделам
- Проведите Стратегическую сессию с командой и модератором
- Результаты должны быть сгруппированы по отделам
- В результате стратегической сессии должна быть создана дорожная карта
- Проработаны точки проверки (календарь основных этапов)
- Предусмотрены и прописаны как положительные так и отрицательные последствий
3. Лидерская команда из 2-3 человек
И с ростом задач вы перегружаете своих топов, потому, что они в авангарде make things done. В итоге – стрессы, завалы, перегорание.
Что делать:
- Определите общий объем задач по отделам с помощью дорожной карты
- Определите квоты задач и производительность каждого сотрудника
- Опишите, сотрудников с каким опытом/навыками не хватает для компенсации всех задач.
4. 80% продаж на собственнике
Вы сходили на тренинг по продажам и услышали об отчёте 80/20. И вдруг оказалось что у восьмерых из десяти в зале – большинство прибыли в компанию заводит собственник через свои контакты и переданных клиентов. Упс.
Что делать:
Действуйте в трех направлениях:
– диверсификация личных продаж (продажи через отношения)-– выстраивание отдела продаж– выстраивание функции маркетинга
- Диверсифицируйте работу с контактами с помощью своей лидерской команды. Вовлекайте людей с сильными навыками продаж во встречи и переговоры. Переводите часть контактов на них.
- Одновременно начните выстраивать отдел продаж. Обучите новых МП безупречному знанию продукта. Добейтесь необходимого уровня коммуникации
- Протестируйте как МП приводят новых клиентов. Если плохо, то сосредоточьтесь на том, чтобы они безупречно справлялись с обраткой входящих контактов
- Отстройте функцию лидогенерации в маркетинге с помощью тестирования каналов и инструментов соответствующих вашей ЦА.
5. Отсутствие фин.учета
Да ну ладно. А как мы тогда работаем уже 5 лет? У меня тот же вопрос.
Давайте проверим: ✅баланс? ✅Постоянные затраты в себестоимости? ✅P&L? ✅Cash-flow с прогнозами?
Что делать:
- Начните с анализа бизнес-модели.
- Никуда не двигайтесь пока вы не собрали фин.данные за последних хотя бы 2 года. Проанализируйте затраты и структуру дохода.
- Пересчитайте себестоимость. Проверьте что вы упускаете. Скорее всего вы посчитали себестоимость отдельного проекта/единицы продукции, заложили прибыль сверху и обрадовались доходности отдельных проектов. Но не учли, что сначала все доходы должны покрыть накопительный оверхед и только после – вы (возможно!) увидите прибыль. Не радуйтесь прибыли проекта/единицы продукта до перекрытия ежемесячных постоянных затрат!
6. Не выстроенная HR-функция
Портреты кандидатов. HR-бренд. Системы рекрутинга. Обучение и наставничество. Развитие лидеров. Функционал и компетенции.
Что делать:
- Начните с описания портретов сотрудников. Люди с какими качествами и навыками нужны на каких местах?
- Сделайте исследование какая мотивация (зп, бонусы, условия) предлагаются вашими конкурентами а также похожими компаниями из смежных рынков.
- Сформулируйте конкретные ответы на следующие вопросы: почему людям стоит работать в вашей компании? Какие преимущества перед тем что предлагают конкуренты?
- Сформулируйте видение, миссию, ценности компании. Это кажется не нужной философией, но люди всегда хотят быть причастны к чему-то бОльшему чем просто зарабатывать деньги. Если в вашей компании нет корпоративной культуры или все ценности формальны - масштабироваться не выйдет
- Наймите рекрутера или отдайте на аутсорс.
- Функция HR не равно функция рекрутинга. И наоборот. HR – стратегическая позиция. Это функция развития человеческих ресурсов. Приглашайте HR когда команда вырастает больше 40-60 человек.
- Пригласите профессионалов для создания систем обучения, адаптации и наставничества (например нашу компанию).
- Сосредоточьтесь на развитии лидерской команды. Нематериальная мотивация, перспективы, рост, амбиции, обучение, вызовы, обратная связь, система последствий - все это необходимо.
7. Люди не на своих местах
Когда у нас спрашивают, зачем нужна диагностика, я рассказываю историю, когда в результате такого аудита, у клиента на топ-позиции был выявлен человек без опыта развития коммерческих проектов.
- Проведите диагностику: сверьте ваши ожидания от людей с их ожиданиями, опытом и возможностями.
- Выпишите ваши ожидания от каждого сотрудника или функции, сформулируйте результат который вы хотите видеть и используйте это для синхронизации при приеме новых людей и уточнении договоренностей с существующей командой.
8. Попытки систематизации дилетантами
Классика жанра – описать бизнес-процессы «как есть», нарисовать красивые BPMN, завести их в Битрикс и удивляться, почему ничего не работает.
Что делать:
- Не приглашайте компании которые обещают описать бизнес-процессы за неделю. Вы получите красивые схемы со всеми недостатками и дырами переложенные в BPMN. Это трата денег и времени. Работа профи начинается с анализа бизнес-модели, стратегии компании по направлениям, составления портретов сильных сторон и считывания экспертизы команды, выявления точек уязвимости и только потом – фиксации процессов «как есть».
- Описание процессов «как будет» невозможно без взаимодействия с командой. Это люди которым делать работу по этим системам. Они должны быть соавторами и со-причастными. Иначе вы получите сильное сопротивление изменениям.
- Все системы и инструкции должны быть написаны понятным, человеческим языком без канцеляризма и с заботой о сотруднике который будет пытаться им следовать.
- Формальная инструкция на 2 страницы – бесполезная трата времени и ваших денег.
- Обязательно создайте карты взаимодействия отделов «к кому по какому вопросу обращаться»
- Анкеты для CRM должны разрабатываться только совместно с вашими менеджерами по продажам. Стандартные воронки и скрипты от интеграторов работать не будут.
- Разработка инструкций, систем, обязанностей, чек-листов, скриптов, интеграция CRM должны производится людьми разобравшимися в специфике вашего бизнеса и сдавшими вам экзамен.
Продиагностируйте свою компанию и исправьте недочеты самостоятельно. Или обратитесь за помощью к специалистам.
И обязательно напишите в комментариях, в каких пунктах вы узнали свою компанию.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии