Ключ к эффективности в продажах

Ключ к эффективности в продажах

В недавнем материале я рассказала о пяти различных способах повышения эффективности продаж, пятым пунктом где было: «Выровняйте ваши процессы продаж под ваших клиентов».

Остановлюсь теперь подробнее на этому пункте. Что же на самом деле означает согласование ваших процессов с направлением работы клиента и почему это только начало более ориентированного подхода к клиенту?

Выравнивание процессов продаж начинается с изменения мышления и с определения профиля вашего клиента. В данном случае под профилем имеется в виду также то, как выглядит процесс принятия решений о покупке со стороны клиента. Эксперты ведущей мировой компании по улучшению продаж Miller Heiman Group называют это также «путем клиента».Изменение мышления в данном случае — это переход от внутреннего мышления (от продуктов, услуг) к внешнему мышлению (пути клиента и его бизнес задач). Не стоит недооценивать эту необходимость в изменении, так как изменение мышления людей занимает немало времени.Как же настроить процесс, ведущий к изменению мышления, что должно привести вас не в никуда, а к улучшению эффективности продаж?

1. Никогда не планируйте ваш процесс продаж без участия клиента

Речь идет о планировании пути вашего клиента. Конечно, у каждого клиента свой путь в принятии решений и покупках. Тем не менее все эти варианты должны быть отражены в ваших основных сценариях продажи.Никогда не пишите эти сценарии (речь идет о стратегии продаж), исходя только из личного опыта и целей, без участия в них вашего клиента. 

2. Не усложняйте процесс

Сосредоточьтесь на основных шагах вашего процесса продаж: фазе привлечения клиента, фазе покупки и не забудьте включить фазу внедрения и сопровождения, потому что для ваших клиентов их решение о покупке — только один шаг к тому, чего они хотят достичь.

3. Настройте ваши внутренние процессы продаж в соответствии с тем, как покупают у вас клиенты

Процесс ваших продаж должен отражать процесс покупки вашего клиента, а не наоборот. В организациях, которые делают это эффективно (20,7%), коэффициент выполнения планов составляет 58,5%, что на 8,9% больше, чем в среднем по исследованию Miller Heiman Group 2018.

Эффективные лидеры продаж знают, что приведение процессов продажи и предоставления услуг в соответствие с потребностями клиента является обязательным, а не дополнительным. Эти лидеры также знают, что затраты на бездействие сегодня почти вдвое больше по сравнению с возможными достижениями.Эти лидеры ориентируются прежде всего на клиента и для увеличения всех показателей в продажах (в том числе удовлетворенность клиента) работают с методологиями мирового класса.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
25.03.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^