Как увеличить средний чек до 100%

Суть инструмента заключается в следующем: если к вам пришел покупатель и совершил покупку, нужно предложить ему купить что-нибудь еще. Это будет не обязательно товар, который как-то сочетается с предыдущей покупкой. По цене это может быть как товар с намного меньшей стоимостью, так и товар с такой же стоимостью, как только что купленный. Обоснование такого предложения:

- Клиент уже пришел к вам и совершил покупку, то есть у него есть доверия к вашей компании и вашим товарам, уже не нужно что-то ему доказывать и убеждать.

- Большинство покупок совершаются импульсивно. Клиенту может вполне быть необходимо что-то из вашего ассортимента, но он не помнит о том, что ему нужно совершить покупку или не знает, что у вас в наличии есть этот товар.

- Привлечение каждого клиента для компании стоит денег. Это выражается либо в % от стоимости товара, либо в определенной сумме. В данном случае, клиент уже у нас, и если он совершит дополнительную покупку, то затраты на привлечения лягут не на один товар, а на два. Иногда, для того, чтобы клиент совершил дополнительную покупку, необходимо просто предложить ему товар (проинформировать о наличии, напомнить о необходимости купить). Иногда нужно дополнительно заинтересовать.

Например: «Купите два товара и получите 50% скидку на третий» «Купите второй товар и получите в подарок что-то» «Купите на определенную сумму и получите скидку 20% на весь чек».

Как это работает в разных рыночных сегментах?

В ритейле: При покупке хлеба, предлагать пирожные или булочки к чаю. Многие любят баловать себя и близких.

В дистрибуции: Когда договорился об отгрузке в магазин 10 позиций из прайса, предложить еще две по акционной цене.

В В2В: каждому клиенту, кто закажет к этому станку комплект расходных материалов, мы дарим первое ТО в подарок.

Зачастую бывает так, что по основному продукту на рынке жесткая ценовая конкуренция, и наценка на нем минимальная, тогда как товары импульсного спроса, которые предлагаются на допродажу, стоят не дорого, но компания на них зарабатывает намного больше.

Для того, чтобы этот инструмент эффективно работал, необходимо определиться, какие товары будут предлагаться продавцом на допродажу, на каких условиях клиенту будет предложено сделать покупку на определенную сумму или определенного количества товара.

Также, схема допродажи в обязательном порядке встраивается во все скрипты продавцов. Избегайте нелепых ошибок, когда покупателю обуви предлагают, например, купить три пары обуви по цене одной.

Очень редко кому нужны сразу три пары обуви. А вот если дать возможность в эти три пары включить мужскую пару, женскую и детскую, то все очень даже возможно.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
29.03.2024

Изображение капчи

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов

 

^