Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться
Когда вы готовите бизнес-предложение, нужно понимать, что для и В2В и B2C работают одни и те же принципы. За каждым В2В и В2С стоит человек. Поэтому самое главное - как мы делаем предложение, что предлагаем, как мы сами настроены.
Я всегда говорю: если ты на месте того человека, которые сидит напротив тебя, готов купить, то, что ты предлагаешь, то ты всегда продашь. А если ты сам бы это не купил, ты это никогда не продашь.
Когда вы делаете В2В предложение, у многих есть заблуждение, что вы прямо попали к человеку, который будет думать о благополучии компании. Не будьте наивными. О развитии бизнеса заботится только его владелец, у всех остальных наемных топ-менеджеров и работников есть своя мотивация. Поэтому наша задача ее определить и дать эту возможность человеку. Сосредоточьтесь на объекте, поймите его мотивацию - это ключ.
Каким должно быть идеальное предложение
1. Ненавязчивым. Не будьте утомительным. Предложение, которое длится больше 15 минут, не является предложением, а предложение, длящееся меньше 5 минут, не рассматривается серьезно. Все должно быть понятно и прозрачно.
2. Свежим. Самое ужасное, когда говорят: "О, еще один!".
3. Несмелым. У каждого из нас есть внутренний сторож, которого нужно обойти. У каждого своя паранойя. Мы не должны быть опасными, иначе нас будут воспринимать как угрозу.
4. Наши предложения должны быть красивыми и отрепетированными.
5. Мы должны быть сильными. Ведь тебе могут сказать: "А ну пошел вон нищеброд", и тебе в этот момент нужно как-то собраться и не расплакаться.
6. Вы должны быть суперкомпьютером. Когда вы приходите и вам говорят, да мы согласны, но только в том случае, если вы нам еще это и это сделаете. В этот момент важно сразу это обдумать и принять решение.
7. Нужно хорошо владеть материалом, потому что, если человек увидит, что вы ничего не знаете, то будут проблемы.
Еще одно важное правило: не приходите с проблемами, приходите с решением. Когда вы приходите и в В2В, и в В2С, приходите с решениями проблем. К примеру, моя любимая программа антивирус, что они мне пишут: проверка выполнена, все хорошо, все вопросы решены, тотальное хорошо. Он сам появился этот антивирус, что-то там сделал. Я даже не знал, что у меня что-то плохо, а у меня уже все хорошо. Вот это должны быть вы.
*Блог вышел в рамках информационного партнерства с Высшей Школой Коммуникаций.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии