Как повысить эффективность В2В продаж?

Как повысить эффективность В2В продаж?

Как давно вы ставили задачу своим продажам увеличить долю рынка?

Какие инструменты предоставили продавцам для выполнения экстраплана?

Растут ли профессионально ваши продавцы или процент их текучести не позволяет вам отследить прогресс каждого и команды в целом?

Это вопросы, которые сегодня задают себе лидеры продаж компаний мирового класса и те, которые хотят стать мировым классом. Компании мирового класса — это компании, которые демонстрируют рост продаж динамичнее и стабильнее, чем другие игроки на рынке. Их команды продаж: от лидеров до продавцов постоянно демонстрируют изменения в поведении, которое соответствует тому, что ждут от них покупатели сегодня.

Согласно исследованию покупательских потребностей 2018 компании CSO Insights, входящей в Miller Heiman Group (ведущую мировую компанию по улучшению продаж и сервиса), 65% покупателей сказали, что находят полезным обсуждать свои бизнес потребности с продавцами, и только 3% заявили, что не могут дождаться, когда смогут делать В2В покупки в интернете.

Однако, те же покупатели в 2 раза чаще говорят, что продавцы соответствуют (62%) их ожиданиям, чем превосходят (32%) их.Ожидания покупателей играют ключевую роль в процессах продажи и покупки.

Простое соответствие ожиданиям переводится в незначительную ценность для покупателя, что в итоге не делает продавца экспертом в его глазах, и как результат — несет за собой меньшую конверсию успешного закрытия сделок, большую чувствительность клиентов к цене, отсутствию кредита доверия к продавцу.

Информацией о продукте продавец сегодня больше никого не удивит.

Это не значит, что покупатель уже эксперт во всем, но это значит, что у него в голове — множество информации еще до процесса покупки, и продавцу нужно научиться с этим профессионально работать.

Отношение покупателя к продавцу измеряется уровнем взаимоотношений: от утвержденного поставщика до партнера, которому доверяют.

Уровень этих взаимоотношений напрямую зависит от уровня процессов, которые настроены в организации продаж.SRP

SRP-матрица (Sales Relationship Process Matrix) наглядно показывает, что нельзя выйти на новый уровень прогресса без изменений в процессах.

Другими словами: чтобы стать стратегическим партнером для клиента, нужно начать с настройки процессов в организации продаж: единая система и общий язык, следование методикам и стратегии продаж, изменение в поведении, устранение сопротивления следованию методологиям, профессиональное управление продажами, система коучинга, построение прогнозов продаж по опережающим показателям, анализ выигранных и проигранных сделок, повторяемый успех и проч.

С переходом на новый уровень взаимоотношений с клиентами неизбежно растут такие показатели, как:

— коэффициент выигранных сделок

— средняя сумма сделки

— количество продавцов, выполняющих план

— процент выполнения плана всей организации

Когда организация продаж растет в показателях, находясь по SRP-матрице в начале системы координат (то есть на произвольном процессе продаж и/или нижнем уровне взаимодействия с клиентами), обычно это восстановительный рост, который происходит после различных кризисов.

Но восстановительный рост рано или поздно заканчивается, и тогда сразу возникает вопрос, как продавать после его окончания? Ответ на этот вопрос — по тексту выше. Построить эффективную систему продаж, когда нет восстановительного роста и так называемого «ветра в спину» продавцам, можно, организовав процесс перехода на новый уровень взаимоотношений с клиентами, развития профессионализма каждого сотрудника отдела продаж (в обязательном порядке — коучинга), изменения в поведении организации продаж с применением мировых практик, методик и технологий.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
15.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^