Как определить, работает ли команда продаж на полную мощность?
По исследованиям CSO Insight 60% опрошенных компаний имеют произвольный или неформальный процесс продаж. Эти процессы характерны прежде всего своей незрелостью. При произвольном процессе продаж продавцы предоставлены сами себе, то есть главное, чтобы выполнили план, а КАК они это сделают, никто не знает. В случае неформального процесса продаж — есть зачатки каких-то процессов системы и управления, но следования им происходит по желанию и не беспрерывно.
В обоих случаях самая главная проблема заключается в том, что НЕТ ПРОЗРАЧНОСТИ производительности продаж. Нет измерений, которые опережают показатели: прогнозирования, анализа воронки продаж, стратегии ведения сделок и т.д.Другими словами — нет научного подхода в таком ведении бизнеса, все строится на ощущении, вере, харизме, мечтах, вдохновении и проч. Но продажи под “танцы с бубнами” никогда не дадут долгоиграющих результатов, а тем более — масштабирования бизнеса и продуктов.
Там, где нет научности, находится место недоверию, несправедливости в оценке результатов, управлению ради управления, и в конечном счете — невыполнению планов и текучке кадров.Все это формирует культуру продаж в организации, которая напрямую влияет на взаимоотношения с клиентами. Новые продавцы, которые приходят в организацию, обычно сразу и соответствуют той культуре, которая есть в компании потому что именно она формирует безусловный профиль продавца, что бы не написали в требованиях вакансии.Это говорит о том, что поиск новых продавцов (и даже звезд) не спасет организацию продаж, если в ней нет правильной культуры и поведения, соответствующего не произвольной системе продаж.
Многие компании попадают в эту ловушку: ищут и набирают “звезд”, не меняя при этом ничего в своей системе продаж, и даже не выстраивая ее. Исход всегда один из двух: или “звезды” будут, соответствующие той культуре, которая есть, или они быстро уйдут, и придется постоянно искать новых.
От культуры продаж, частоты смены кадров и профиля продавца напрямую зависит эффективность производительности организации продаж.То есть показатели производительности напрямую зависят от зрелости всей организации продаж, начиная с управления.
Если у вас в компании есть хоть одна из вышеперечисленных проблем, нужно срочно переходить на новые уровни зрелости. Успешные компании делают это не тогда, когда план не выполняется, а намного заранее, предотвращая падение и провоцируя рост.
Профессиональное обучение является первым шагом на пути к методологии и переходу на новый уровень зрелости организации продаж.Как ни странно, и вторым шагом является профессиональное обучение.А дорогой, по которой едет зрелый локомотив организации продаж, является беспрерывное профессиональное обучение.
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |
Комментарии