Как определить, работает ли команда продаж на полную мощность?

Как определить, работает ли команда продаж на полную мощность?

По исследованиям CSO Insight 60% опрошенных компаний имеют произвольный или неформальный процесс продаж. Эти процессы характерны прежде всего своей незрелостью. При произвольном процессе продаж продавцы предоставлены сами себе, то есть главное, чтобы выполнили план, а КАК они это сделают, никто не знает. В случае неформального процесса продаж — есть зачатки каких-то процессов системы и управления, но следования им происходит по желанию и не беспрерывно.

В обоих случаях самая главная проблема заключается в том, что НЕТ ПРОЗРАЧНОСТИ производительности продаж. Нет измерений, которые опережают показатели: прогнозирования, анализа воронки продаж, стратегии ведения сделок и т.д.Другими словами — нет научного подхода в таком ведении бизнеса, все строится на ощущении, вере, харизме, мечтах, вдохновении и проч. Но продажи под “танцы с бубнами” никогда не дадут долгоиграющих результатов, а тем более — масштабирования бизнеса и продуктов. 

Там, где нет научности, находится место недоверию, несправедливости в оценке результатов, управлению ради управления, и в конечном счете — невыполнению планов и текучке кадров.Все это формирует культуру продаж в организации, которая напрямую влияет на взаимоотношения с клиентами. Новые продавцы, которые приходят в организацию, обычно сразу и соответствуют той культуре, которая есть в компании потому что именно она формирует безусловный профиль продавца, что бы не написали в требованиях вакансии.Это говорит о том, что поиск новых продавцов (и даже звезд) не спасет организацию продаж, если в ней нет правильной культуры и поведения, соответствующего не произвольной системе продаж. 

Многие компании попадают в эту ловушку: ищут и набирают “звезд”, не меняя при этом ничего в своей системе продаж, и даже не выстраивая ее. Исход всегда один из двух: или “звезды” будут, соответствующие той культуре, которая есть, или они быстро уйдут, и придется постоянно искать новых.

От культуры продаж, частоты смены кадров и профиля продавца напрямую зависит эффективность производительности организации продаж.То есть показатели производительности напрямую зависят от зрелости всей организации продаж, начиная с управления.

Если у вас в компании есть хоть одна из вышеперечисленных проблем, нужно срочно переходить на новые уровни зрелости. Успешные компании делают это не тогда, когда план не выполняется, а намного заранее, предотвращая падение и провоцируя рост.

Профессиональное обучение является первым шагом на пути к методологии и переходу на новый уровень зрелости организации продаж.Как ни странно, и вторым шагом является профессиональное обучение.А дорогой, по которой едет зрелый локомотив организации продаж, является беспрерывное профессиональное обучение.

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
19.01.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^