Как непрофессиональный поиск клиентов вредит вашему бренду

Как непрофессиональный поиск клиентов вредит вашему бренду Как непрофессиональный поиск клиентов вредит вашему бренду

Один В2В клиент рассказал консультантам по улучшению продаж Miller Heiman Group интересную историю. Несколько месяцев назад на их директора по маркетингу вышел продавец компании по предоставлению маркетинговых решений на основе Искусственного Интеллекта. Директор по маркетингу изучил профиль данного продавца и компании, которую он представлял. Да, как одну из ключевых фигур по стимулированию продаж в своей компании, директора по маркетингу интересовала данная область, но он не являлся потенциальным покупателем этих решений, соответственно в тот момент данное сообщение не было актуальным для него и он не ответил сразу на письмо.

ВЫВОД 1: Не каждый, кто интересуется вашим предложением, заинтересован в покупке вашего предложения.

Через два дня директор по маркетингу получил еще одно письмо от этого продавца, где он писал о значимости письма с удивлением: почему такое важное письмо осталось без ответа?Директор по маркетингу ответил на письмо, объяснив свою роль в компании и фокус на управлении продаж, а также обозначил, что это предложение будет скорее интересно их диджитал департаменту. В ответ от продавца была тишина.Директор по маркетингу предположил, что продавец не смог разобраться с его ответом, и сам, конечно, больше ничего продавцу не писал. Директор по маркетингу признался нам, что у него осталось впечатление не столько о продавце, сколько о бренде компании, которую он представлял. Он запомнил это бренд, не испытав положительных эмоций.

ВЫВОД 2: Поведение продавцов при каждом их взаимодействии с потенциальными клиентами повышает узнаваемость бренда, поэтому непрофессиональное поведение продавца даже при минимальном контакте может повлечь за собой негативное восприятие бренда.

Через несколько месяцев наш директор по маркетингу снова получил письмо от продавца той же компании. В письме было написано:«На основании вашего профиля в LinkedIn я уверен, что вы отвечаете за бюджет диджитал маркетинга. Мы предлагаем сотрудничество с организациями, которые выделяют высокие бюджеты на диджитал для оптимизации их маркетинговых кампаний. Используя наши услуги, рентабельность ваших инвестиций может быть увеличена до 40%».

Директор по маркетингу опять же не ответил сразу, так как данное сообщение для него не было актуально. И снова через несколько дней получил напоминание от продавца проверить письмо и уточнить его ценность.Директор по маркетингу не понял, почему он должен снова отвечать на тот же вопрос, если продавцы данной компании не профессионально подошли к поиску потенциальных покупателей, более того, не извлекли урок из его предыдущего ответа.

ВЫВОД 3: Поиск потенциального клиента — это история не о ценности продукта, который вы предлагаете, а о КЛИЕНТЕ, о его бизнесе и зонах ответственности разных людей в этом бизнесе.

Согласно нашим последним исследованиям, покупатели больше всего жалуются на то, что продавцы не могут определить их роли в той или иной сделке, ведь распределение покупательских ролей достаточно специфично для разных бизнес отраслей, например.

В исследовании клиентских предпочтений в 2018 году покупатели сформулировали 4 предпочтительных навыков и поведения, которые они хотели бы видеть у продавцов: понимание покупательских ролей и бизнеса клиента, отличные коммуникативные навыки, ориентация на послепродажное обслуживание, а также предоставление опыта и перспективы.Три из этих четырех пунктов не были продемонстрированы продавцами, о которых мы узнали из истории директора по маркетингу нашего клиента.

ГЛАВНЫЙ ВЫВОД

Ваши продукты и услуги создают клиентский опыт после того, как их у вас купили.До покупки же опыт у покупателей формируется на основании общения с продавцами компании. Непрофессиональное и устаревшее поведение продавцов может сформировать негативное впечатление о вашем бренде/продуктах/услугах еще до встречи. Одинаковость услуг и продуктов на рынке создают ценовое давление для вас и большие возможности для ваших покупателей выбирать по цене и другим параметрам, главный из которых — ПОВЕДЕНИЕ продавцов. Поэтому, если вы сегодня не инвестируете в развитие системы продаж в вашей компании, это обязательно сделает ваш конкурент.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
23.07.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^