Как составить идеальное коммерческое предложение

handshake-2056023_1280

Сегодня хотел бы поднять такие вопросы по Коммерческому предложению (КП):

Существует ли?

Нужно ли?

Что должно быть включено?

Как должно выглядеть?

Начну с того, что за последние годы через мои руки прошли сотни коммерческих предложений: от поставщиков, партнеров, клиентов в консалтинге, по товарам и услугам.

Выглядели они все по-разному, смысловую нагрузку тоже несли разную, некоторые предложения практически ничем не отличались от прайс-листа. Очень мало среди этих предложений можно отметить действительно достойные.

Общаясь с клиентами в консалтинге, я понимаю, что вокруг понятия «Коммерческое предложение» много разночтений, мифов, «заморочек» или просто своего понимания.

Поэтому, напишу тут свое видение этого вопроса.

Для начала хотел бы заострить внимание, что коммерческое предложение – это не прайс! Зачастую эти два понятия путают. Да, в предложении могут быть указаны цены (а могут быть и не указаны, а присылаться отдельно в прайсе), но это не основная его цель.

Многие считают, что основная цель КП – донести до потенциального клиента условия сотрудничества, цены, возможные скидки. Это уже намного лучше прайса, но тоже далековато от истины.

На мой взгляд, основная цель КП – это показать, как мой товар или услуга решают проблему клиента, расписать все выгоды (очевидные и неочевидные) от приобретения, донести, почему нужно сотрудничать именно с нами.

Очень часто «продвинутые» компании хорошо прорабатывают скрипты по продажам, но совсем не уделяют внимание тому, что же несет их коммерческое предложение.

Итак, составляющие части идеального КП:

1. Персонализация.

Это актуально, если мы работаем в сфере В2В или услуг. Необходимо выяснить, на чье имя отправлять КП и указывать данные этого человека и название компании.

Такое предложение имеет ярко выраженную направленность и выгодно отличается от подобных с формулировкой «Уважаемые партнеры».

2. Оформление на фирменном бланке.

Это всегда повышает уровень предложения на порядок. При этом не обязательно заморачиваться фирменным стилем и т.д. Достаточно указать название компании, реквизиты, контакты для связи.

3. Презентация себя.

В этом пункте многие делают ошибку, расписывая в трех абзацах информацию о своей компании. Информация о себе должна быть краткой и емкой. Если вы не понимаете, что из указанного может давать дополнительную выгоду для клиента, то лучше не пишите это.

4. Преимущества и выгоды от использования вашего товара (возможно, даже конкретно этим клиентом).

Это самый главный и самый важный блок! Это то, без чего КП превращается просто в прайс или письмо с непонятным содержанием.

Еще одна важная задача этого блока – это удержать внимание клиента, чтобы он продолжил чтение вашего предложения, если до сих пор не возникло жгучего желания бежать и делать вам заказ.

На этом этапе важно максимально все оцифровывать и подкреплять фактами, можно приблизительно рассчитывать окупаемость или экономию.

5. Техническая информация.

Параметры, характеристики, объемы, цены. Тут все просто, хотя есть тоже некоторые фишки. Например, указать цену в день (для услуг или товаров), разделив общую цену на срок использования или «Цена от…» - указав базовую комплектацию и т.д.

6. Условия покупки или сотрудничества.

Очень важный раздел, т.к. если этой информации нет, то потом выясняется, что «Это цена без НДС…», «Это без стоимости доставки…», «Установка не включена в цену…» «Цена с учетом 100% предоплаты за 3 месяца…» и т.д.

Естественно, все возникающие впоследствии недоразумения, очень сильно отягчают работу потенциального клиента с вами.

7. Ответы на возможные возражения или на часто возникающие вопросы.

Если вы не первый день продаете свой товар или услугу, то ваши менеджеры по продажам уже должны собрать целый ворох возражений и вопросов от клиентов. Ответы на самые частые можно разместить в своем предложении, если это уместно.

8. Контакты для связи.

Да, вы могли отправлять КП по электронной почте, где в подписи расписаны все ваши регалии и способы связи, но ваше предложение могли принести директору в распечатанном виде, и он просто не будет знать, к кому обращаться.

Что касается оформления, то всю информацию нужно разбивать на тематические блоки, текст не должен быть монолитным - легче читается, когда разбит на абзацы. Выделяйте важные моменты жирным форматированием, не рекомендую использовать разноцветный шрифт и цветную заливку.

Вроде бы, учел все основные моменты, которые важны для того, чтобы ваши коммерческие предложения продавали клиенту, а не просто носили информативный характер.

Чтобы прочтение этой статьи принесло пользу, добавлю практический блок.

Возьмите свои коммерческие предложения и просмотрите их глазами клиента.

Хочется ли прочитать до конца? Вызывает желание купить? Есть ли вся необходимая информация? Интересно читать?

Если нет, то можете пройтись по пунктам выше и оценить, что из описанного соответствует вашему КП. Особенно, что касается выгод и преимуществ. Для заполнения этого пункта может устроить мозговой штурм со своим отделом продаж и маркетинга.

Хороших продаж и идеальных коммерческих предложений!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
15.12.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^