Эволюция технологий CRM для В2В продаж

Эволюция технологий CRM для В2В продаж

За последние 40 лет пользователи CRM прошли долгий и важный путь. В  Miller Heiman Group, ведущей мировой компании по улучшению продаж и сервиса, решили посмотреть на эволюцию технологий продаж, чтобы понять, на каком этапе технологического прогресса  находятся технологии для продаж сегодня, и как они менялись от  CRM 1.0 до CRM 4.0?

От аналогового до искусственного интеллекта

Хоть это и сложно сегодня представить, но технологии CRM предшествуют компьютерному веку и достаточно быстро превратились в многомиллиардный рынок. С момента своего создания в CRM было несколько этапов эволюций и итераций. Например, в 2008 году 88% CRM систем были интегрированными решениями, сегодня же 87% CRM работают в облаке.

За последние 40 лет в CRM внесли множество поправок и технологических изменений, которые превратили CRM в ценный инструмент для современного продавца.

CRM 1.01956 -1982 — органайзеры

Изобретение органайзера в 1956 году дало продавцам возможность организовать процесс систематизации контактов. Продавцы начали создавать и вести индивидуальные отношения с клиентами задолго до партизанского маркетинга, электронной почты и целенаправленных рекламных кампаний.К сожалению, органайзер мало помогал в понимании клиента, оставляя продавцов в тупике, когда дело доходило до анализа их успехов и ошибок.

Ключевые технологические события

1958 - Первый коммерческий самолет Boeing 707 запускает новую эру деловых поездок

1976 – Дуглас Энгельбарт придумал первую компьютерную мышку.

CRM 2.01982-1999 — начало современной CRM

В 1982 году Кейт и Роберт Кестнбаум представили концепцию маркетинговой базы данных. По сути, это была цифровая версия органайзера, которая технологически помогала маркетологам хранить электронные базы данных клиентов, потенциальных клиентов и их контактов. Десять лет спустя, в июле 1993 года, на рынке CRM-продуктов началась первая крупная волна хита компьютерной CRM системы под руководством Тома Сибела — Siebel Systems.

Несмотря на то, что эти решения уже дали возможность управлять базами данных и видеть передвижение сделок в воронке продаж, решения, они все еще были неуклюжими, дорогими и ограниченными по своим возможностям.

Ключевые технологические события

1984 – Миру представлен первый КПК – органайзер Псион

1984 – Реструктурированная компания AT&T делает автоответчики более доступными и широко распространенными

1986 – Проводник программного обеспечения запускает ACT!, первое программное обеспечение для управления контактами

CRM 3.01999-2018 — рождение облака

В конце 90-х годов произошли значительные изменения в индустрии CRM. Была запущена первая мобильная CRM система, на рынок вышли новые игроки, такие как Salesforce. Будущий гигант CRM представил более дешевые, удобные для пользователя решения с общими типами данных.Эти решения были революционными и всем доступными, но они не были разработаны под потребности продавцов. Фактически продавцы стали ответственными за ввод всей информации о покупателях, но это все еще не давало им перспективы эффективно закрывать сделки.

Ключевые технологические события

1999 - На рынок выходит Siebel Sales Handheld, имея отличия  от первого мобильного CRM

1999 - Марком Беньоффом и Паркером Харрисом основана программа Salesforce

1999 – Research in Motion представили первый девайс BlackBerry

CRM 4.0. 2018 и далее — продавцам нужно большее

Несмотря на впечатляющую эволюцию, CRM все еще в пути своего развития и усовершенствования. В то время, как каждая новая итерация технологий CRM смягчала некоторые болевые точки у продавцов, возникали новые проблемы. Следующая эра — CRM 4.0, приходит на волне отраслевого сдвига в сторону научного маркетинга, а не на основе эмоций, которые лежат в основе CRM 1.0.

Этот баланс IQ-EQ находит продавцов, нуждающихся в новых инструментах. Им нужна технология, которая позволит им управлять свои процессом продажи и сложными сделками. Им нужна лучшая точность прогнозирования. Им нужен мобильный дизайн. В конечном счете продавцы нуждаются в инструменте, который улучшит их обучение в профессиональных продажах, в результате чего стратегии их продаж будут сосредоточены на данных и аналитике.

Новая эра 2018 — Scout 

В более, чем в трети организаций мира текущие прогнозы продаж основаны на запаздывающих показателях, что не дает руководителям продаж достаточной прогностической информации.

Объединив проверенные методологии Miller Heiman Group с мощной аналитической технологией продаж, платформа Scout (CRM 4.0 для продаж) позволяет пользователям управлять действиями продавца, влиять и менять результаты сделки, тиражировать выигрыши, одним словом — видеть и делать ход, который продвигает  сделку.Технологии и инновации в продажах будут развиваться и дальше. Время покажет новые тренды в развитии В2В продаж и потребность в CRM 5.0. Но уже сегодня прогностическая аналитика делает это будущее намного более ясным и будет держать продавцов всегда на шаг впереди конкурентов.

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
20.05.2019
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^