Четвертый элемент: Как продать недвижимость, да еще и максимально дорого

Как продать подороже, особенно собственную недвижимость? Казалось бы - ничего сложного, выставил объявление в Интернете и выбирай покупателя. Ан нет: покупатели не идут, да и время упущено. Что не так

Чем на сегодня отличается подход к продаже недвижимости владельцев и риэлторов? Сейчас поясню, почему профессионалы ухитряются заключать сделки не верхнем пределе рынка?

Компетентность владельца и доступность механизмов продаж

По моим наблюдениям, в процессе продажи недвижимости задействованы четыре взаимозависимых этапа, которые должны пройти собственник и риэлтор:

• три этапа сравнительно доступны для владельцев недвижимости - в рамках их компетенции, временных ресурсов и навыков продаж;
• четвертый доступен исключительно лицам, для которых торговля недвижимостью является профессией (уровня «сэнсэй», не ниже).

Рассмотрим все четыре уровня последовательно.

1. Оценка

Аксиома: до продажи товар нужно оценить. В отличие от электронного Модуля Фонда госимущества, огульно оценивающего квадратные метры украинцев без учета состояния объекта, большинство экспертов применяют для оценки реальной рыночной стоимости недвижимости несколько методик, в том числе аналоговую и затратную.

Как оценивает собственник:

• просмотр сайтов бесплатных объявлений;
• несколько телефонных запросов в агентства;
• поиск похожих объектов;
• сравнение стоимости м²;
• учет понесенных расходов;
• чтение 2-3 статей о динамике рынка;
• ознакомительные экскурсии на 1-2 аналога.

Результат: потрачено несколько дней, оценка с погрешностью до 80%.

Расчет изначально построен на недостоверной информации:

• на сайтах заявлена цена запроса (на сделке дисконт достигает от 10 до 70%);
• оценка по телефону – верх некомпетентности горе-«риэлторов»;
• статьи о динамике рынка публикуют диаметрально противоположные заключения;два идентичных объекта возможны в одном ЖК в состоянии «от строителей»;
• во всех остальных случаях недвижимость различается инфраструктурой, состоянием, стоимостью ремонта, видом из окна и прочая...

Как оценивает риэлтор:

• мониторинг баз данных + ближайшие конкуренты + анализ сведений о реальной стоимости сделок;знакомство с документацией и расчет сроков готовности объекта к продаже;
• расчет налогов и расходов на оформление отчуждения;оценка состояния объекта и его инвестиционной привлекательности;
• расчет затрат покупателя на ремонт и перепрофилирование актива;
• расчет затрат на рекламу объекта.

Результат: реальная рыночная стоимость объекта с учетом сроков реализации и погрешностью до 5%. Расчет проведен с целью реализации актива по максимально возможной цене в минимальные сроки.

2. Подготовка и увеличение стоимости

Собственники понимают, что перед продажей нужно провести элементарную уборку и создать видимость надежного и благополучного объекта.

Три основные ошибки владельцев:

• ремонт никогда не окупается: вкладывать средства в объект продажи бессмысленно;
• покупатели не покупают воздух: маниловские планы о расширении, углублении, увеличении этажности и прочих потенциальных возможностях объекта на цену сделки не влияют;
• никому не нужны проблемы: самозастрои; ошибки в правоустанавливающей, технической и земельной документации;
• нецелевое использование;
• неснятые аресты; несогласие совладельцев и прочие неприятности 

Риэлтор трансформирует минусы объекта в преимущества для покупателя. Он заранее проконсультирует владельца о проблемах с документаций во избежание срыва сделки. Специалист предусмотрит все возможности для повышения  стоимости объекта, включая изменение целевого назначения и перепрофилирование объекта. 

Собственник редко учитывает преимущества и недостатки ближайших конкурентов (тех самых, которые мешают продать дорого) и не готовит контраргументы попыткам покупателей сбить цену.

Компетентный риэлтор полностью готов к таким атакам и обладает необходимым арсеналом сравнений, возражений, расчетов.

3. Реклама

Собственники недвижимости – люди занятые и затрачивают на поиски покупателей не более 5% своего времени, в противном случае продажные хлопоты мешают их основной деятельности. Компетентность владельцев обычно ограничивается общедоступными стандартными формами рекламы:

• топ-объявления на ОЛХ, Дом риа, ЛУН и прочих профильных онлайн-площадках;
• баннер на фасаде;
• придорожная реклама;
• флаеры, буклеты;реклама в офлайн- и онлайн-СМИ.

При условии продажи объекта по цене ниже среднерыночной такая стратегия отчасти срабатывает: продавец распространяет информацию о намерении продать, без учета целевой аудитории и состояния рынка. Для извлечения максимальной прибыли подобный подход ошибочен.

Риэлтор применяет схожие механизмы, однако ведет целенаправленный поиск покупателя объекта и затрачивает на поиск покупателей все свое время. Меняется сама философия рекламы:

• учитываются иные характеристики и преимущества недвижимости;
• применятся SEO-ловушки и таргетинг;
• принимается во внимание психология разных потребителей: покупателя жилья, инвестора, промышленника, логиста, ритейлера.

4. Партнерство

Тот самый 4-й уровень, который недоступен собственнику. Самостоятельная продажа недвижимости не дает обратной связи. Продавец видит только вершину айсберга:

• не получает достоверную информацию о сиюминутном и среднесрочном состоянии рынка;
• не оценивает реальную конкуренцию;
• не анализирует эффективность рекламных мероприятий.

Месяцами тратятся деньги, нервы и время, а конечный результат предсказуем: продавец устает, резко снижает цену и выходит с рынка на минимуме доходности.

Риэлтор пользуется особым уровнем профессиональных партнерских связей. Систематическое общение с коллегами, инвесторами, банкирами, покупателями создает особую микросреду, в которой информация из нематериального актива трансформируется в финансовый.

Сведения о валютных колебаниях, инвестиционных проектах, грантах, госзакупках, бизнес-планах и намерениях отдельных семей изменить место проживания или расширить сферу деятельности – это возможности риэлтора изыскать потенциального покупателя объекта с минимальными финансовыми затратами. Именно этот 4-й уровень партнерства и профессионального общения позволяет продать объект на предельно высокой рыночной ставке.