ТОП-9 основных проблем в отделе продаж

ТОП-9 основных проблем в отделе продаж

За последнее время у людей сильно изменились требования к обслуживанию и сервису в целом. Для того, чтобы удовлетворить клиента, передовые компании тратят миллионы на рекламу, брендинг, улучшение продукта, сервиса. Также выделяются огромные бюджеты на построение правильного Отдела продаж.

Но в большинстве предприятий, которые можно отнести к малому и среднему бизнесу, к сожалению, многое остается на прежнем уровне, то есть сервис недостаточно хорош, а продажи ведутся «по старинке». Почему же так происходит? Как исправить эту ситуацию?

Проведя не одну диагностику Отделов продаж в компаниях малого и среднего бизнеса, у меня сложился свой список наиболее распространенных проблем.

Проблема №1

Трудно найти хорошего менеджера по продажам, который был бы еще обучаем и обладал нужными качествами.

Знакомая ситуация, не правда ли, что попадаются то хорошие менеджеры по продажам, которые не подходят по личным качествам, то замечательный человек без нужного опыта и знаний.

В последний год, исходя из общения с клиентами, коллегами и партнерами, так это это вообще главная проблема любого бизнеса.

Проблема №2

Нет системы, которая позволяет новому сотруднику быстро обучиться и стать менеджером по продажам.

К сожалению, найти готового специалиста, который на 100% будет закрывать потребности именно Вашего предприятия, просто невозможно. В любом случае, необходимо потратить время и усилия, чтобы в принципе хороший менеджер по продажам стал ценным кадром для Вашей компании. Обучением новых менеджеров занимается когда непосредственный руководитель, а когда и вообще никто.

Проблема №3

У клиента нет доверия к менеджеру по продажам.

Соответственно, для того, чтобы клиент захотел заключить договор с вашей организацией, нужно вызвать его доверие – это входит в прямые обязанности менеджера по продажам. Но, к сожалению, многие не знают, как аргументировано вести переговоры с клиентом, какие качества товара или услуги должны удовлетворять потребности клиента.

Большинство заказов срывается из-за того, что менеджер не смог убедить клиента в том, что он получит качественный товар. Также, на общее впечатление клиента влияет не только то, как разговаривают с ним Ваши сотрудники, но и то, как оформлен офис, есть ли у вас сертификаты, грамоты и т. д.

Проблема №4

Менеджер по продажам не владеет техниками продаж.

Он не знает, например, какие этапы продаж существуют, как работать с возражениями, как выявлять потребность, как узнавать у клиента интересующую информацию и т.д.

Без применения техник продаж, все действия менеджера похожи на передвижение слепого котенка)

Проблема №6

Техническая неграмотность менеджеров, слабое знание товара.

Это значит, что менеджер по продажам должен правильно оперировать техническими терминами и не предоставлять клиенту ложную информацию. Ни в коем случае нельзя врать или приукрашивать действительность! Знать нужно все не только о своем товаре, но и о товаре конкурентов и состоянии рынка в целом.

Проблема №7

Менеджер говорит о характеристиках товара, а не о выгоде клиента.

Когда клиент обзванивает компании в поиске товара или услуги, он обычно слышит просто перечисление технических данных, причем зачастую одних и тех же. Но это ничего не дает клиенту, ему сложно сделать выбор. Поэтому задача менеджера по продаже – проведение презентации на выгодах, чтобы клиент понимал, что он выигрывает, приобретая тот или иной товар.

Проблема №8

Менеджер не умеет правильно «продать» цену товара.

Менеджер должен разъяснить клиенту, почему «это столько стоит», а не теряться, заслышав этот вопрос или, того хуже, начинать сразу предлагать скидку.

Проблема №9

Менеджер по продажам не перезванивает «думающим» клиентам.

Когда после разговора с менеджером клиент отвечает «хорошо я подумаю и перезвоню» и в итоге не перезванивает, менеджер сразу же забывает о нем. В итоге клиент обращается в другую компанию и больше не звонит Вам.

Как же выявить и решить большинство из перечисленных проблем?

1. Можно самостоятельно выявлять и решать эти проблемы по отдельности. Например, проводить проверку работающих менеджеров по продажам, тестировать их знания и навыки, проводить обучение самостоятельно или используя внешние тренинговые программы.

2. Можно использовать такой инструмент, как «тайный покупатель» для того, чтобы понимать, как же Ваши менеджеры на самом деле работают с клиентами.

3. Можно попробовать решить все вопросы обучением, мотивацией и контролем. Для этого нужно, чтобы в компании был хороший Руководитель Отдела продаж и слаженная работа с HR-отделом.

4. Можно комплексно подойти к решению этого вопроса и провести Диагностику Отдела продаж с моей помощью, что позволит выявить все проблемы, которые есть в компании, покажет реальную ситуацию с продажами, обозначит потенциал для дальнейшего роста. Обращайтесь!

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированы? Войти на сайт
Гость
16.11.2018
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Изображение капчи

Поддержать блогерскую платформу Investgazeta

 

Кнопка пожервовать - изображение

Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:

Проверь своего бизнес-партнера

Сервис «Проверь своего бизнес-партнера» - получи информацию о компании по коду ЕГРПОУ, названию компании или фамилии руководителя.

 

Курсы валют

Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США
ЕВРО
Фунт стерлингов
Курсы основных криптовалют

 

^