Маркетинговые исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в любом бизнесе в 6-10 раз дороже, чем работа с уже существующим (тем, кто хоть раз что-то купил). В связи с этим большой приоритет получают задачи по работе с существующей базой клиентов.
Есть такая правда жизни у таксистов: они с нетерпением ждут клиента, а когда он сел, то единственное желание — поскорее от него «избавиться» (довезти до назначения). Так же и мы зачастую поступаем с нашими клиентами — после того, как покупка совершена, мы забываем о них, ведь нужно искать новых клиентов… Так же и у менеджеров по продажам: они готовы «атаковать» клиента по десять раз в день, приводя новые аргументы и более полно выясняя потребности, но как только клиент сделал покупку, о нем тут же забывают, т.к. нужно искать/привлекать новых клиентов.
Обратная связь от клиентов (почему не купили?)
Работа с жалобами для роста продаж
Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»
Сегодня хочу написать о таком инструменте, который позволяет избежать провала в переговорах, срыва продажи или в выполнении проекта.
Никогда не хлопайте дверью!
Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»
Суть инструмента заключается в следующем: если к вам пришел покупатель и совершил покупку, нужно предложить ему купить что-нибудь еще. Это будет не обязательно товар, который как-то сочетается с предыдущей покупкой. По цене это может быть как товар с намного меньшей стоимостью, так и товар с такой же стоимостью, как только что купленный. Обоснование такого предложения:
Задумывались ли вы, что происходит с клиентом после того, как он приобрел ваш товар? В лучшем случае, может перезвонить оператор колл-центра, чтобы поинтересоваться, доволен ли клиент покупкой, хотя даже это делается далеко не всегда. В этом плане продавцы очень похожи на таксистов: самое большое желание во время смены, это чтобы в машину поскорее сел клиент, но как только он садится, самое большое желание – чтобы он поскорее вышел. То есть, на то, чтобы клиент купил, тратится огромное количество денег, сил и времени, а как только клиент сделал покупку, интерес к нему тут же пропадает (в лучшем случае, до того времени, как он может сделать следующую покупку). Такие вопросы, как подошел ли товар, получил ли клиент от этого товара то, что хотел, да даже правильно ли он этот товар использует – просто не приходят в голову.
Очень часто эффективнее всего для продвижения бизнеса работает так называемое «сарафанное радио» или, как его еще называют, «сарафан». То есть, ваши довольные клиенты рекомендуют ваш товар или услугу своим знакомым, друзьям, близким.
Недавно в Фейсбук Ярослав Сапроненко завел очередную дискуссию. На этот раз тема была: «Что важнее? Умение продавать то, что нужно людям, или только то, что умеешь?». https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1420549234665908&id=100001325364423
Новые блоги
Популярные темы:
Подписаться на новые блоги на платформе Инвестгазета:
Курсы валют
Официальные курсы основных валют (НБУ) на сегодня
Доллар США | |
ЕВРО | |
Фунт стерлингов |